La problématique générale des entreprises

Je vais encore le répéter mais, les TPE et les TPME, vous le savez déjà si vous me lisez depuis quelque temps, sont des tailles d’effectifs qui sont littéralement toujours sous pression. Quand j’appelle une entreprise, l’interlocuteur est souvent essoufflé quand il me parle, on sent toute la pression qu’il ressent. Moi-même, j’arrive à sentir cet effet désagréable au téléphone où, on a souvent envie de raccrocher directement. En effet, dans l’urgence, on ne fait jamais rien de bien. Définir des besoins en formation prend du temps, ce n’est sûrement pas avec quelqu’un qui court au téléphone qui va prendre le temps de m’expliquer les tenants et aboutissants de ses projets de formation. Je préfère même couper court en disant que je rappellerai à des heures plus appropriées (tard le soir, tôt le matin, souvent avant les rush de journée en fonction de l’activité). La question n’est donc pas tellement de savoir pourquoi les entreprises font peu de formation sur les techniques de vente, mais plutôt pourquoi font-elles si peu de formation tout court.

Le manque de temps à accorder à la formation

Il y a pas mal d’entrepreneurs et d’entreprises qui me disent sur le premier semestre, « rappelez-moi à la rentrée prochaine, on y verra plus clair ». Arrivé au mois de Septembre, le discours est souvent du genre « rappelez moi en Janvier, là nous avons trop de projets à concrétiser avant la fin de l’année, je suis désolé ». On dit souvent que la vie est un éternel recommencement, c’est assez vrai pour la formation en entreprise. Qui plus est, je ne sais jamais pourquoi les entreprises déclarent être désolées lorsqu’elles ne font pas de formation, alors qu’elles me confiaient plus tôt dans l’année en avoir. Je réplique que c’est moi qui suis désolé. Désolé d’entendre que vous ne développerez pas de compétence cette année, que vos collaborateurs ne vont donc pas accroitre leur compétence, que vous allez perdre une nouvelle fois votre budget etc…Vous l’aurez compris, le manque général de temps que les entreprises souhaitent monopoliser pour la formation est cruciale, et ce n’est pas l’argument de la perte de leur budget annuel qui va changer quoi que ce soit. Les formations en techniques de vente n’ont donc pas leur place dans le plan de développement des compétences des entreprises, tout comme beaucoup d’autres typologies de formation.

L’influence du commercial dans les entreprises

Le commerce est une discipline qui existe depuis des millénaires. Beaucoup disent qu’il est le fondement de notre système. En entrepreneuriat, il est impossible de passer à côté. Vendre, c’est le nerf de la guerre. Une entreprise qui ne vend pas, c’est une entreprise qui ne survivra pas. Avoir des produits et services de qualité ne suffit plus aujourd’hui pour assurer la pérennité d’une entreprise. Les techniques de vente deviennent maintenant aussi importantes, si ce n’est plus importantes que le produit ou service en lui-même. Pourtant, dans les TPE et TPME, le commercial n’est pas toujours présent. La plupart des entreprises avec lesquelles je travaille sont nées il y a plusieurs années. La plus ancienne à 63 ans d’existence. La constitution de ces entreprises en termes de fiche de poste n’inclue pas systématiquement un ou des commerciaux. D’ailleurs, le plus souvent, le principal commercial, c’est le gérant lui-même. Je trouve donc beaucoup d’entreprises qui basent leur activité autour du pilier central de l’entrepreneur, au détriment d’une équipe de commerciaux. Ceux-ci pourraient pourtant suppléer au dirigeant et détenir une véritable stratégie commerciale et des techniques de vente bien travaillées pour développer de manière constante le chiffre d’affaires. Un dirigeant qui s’occupe seul du commercial n’aura pas le temps de mettre en place des reporting, des KPI et autres indicateurs clés de son activité. C’est peine perdue et avec ce manque de précision, ce sont des parts de marché qui ne seront pas conquises, voire qui seront acquises par la concurrence.

Les techniques de vente : utiles et fondamentales

L’entreprise, quelle qu’elle soit, doit vendre comme je l’ai dit auparavant. Sans chiffre d’affaires, elle ne pourra pas payer ses charges, ni investir. Les techniques de vente sont là pour aider les entreprises à vendre. L’équipe commerciale, s’il en existe une, détient un savoir et un savoir technique. Beaucoup me disent ne pas faire de formation en commercial car leur équipe travaille dans l’entreprise depuis 20 ans. Certes, il s’agit là d’une expérience certaine, mais c’est sans prendre en compte que les techniques de vente évoluent. De mon propre Master en Entrepreneuriat en 2014, je vois déjà des sujets obsolètes. On n’y parlait pas à l’époque de social selling, or aujourd’hui, quand on parle techniques de vente, on ne parle pas uniquement de la base, recueillir le besoin client, créer un argumentaire commercial etc…Il existe plusieurs niveaux dans les techniques de vente, et il est important selon moi de s’y adapter. Aujourd’hui les entreprises se laisse prendre des parts de marché par les GAFA. C’est immanquable et cela va continuer à prendre de l’ampleur. J’ai déjà des entreprises qui ont décidé de prendre le créneau et de vendre directement sur les market place comme Amazone ou Facebook. C’est extrêmement clairvoyant de la part d’une entreprise de migrer vers ce canal commercial. Beaucoup restent sur leurs acquis, attendant probablement la mort de leur entreprise. Qui aurait dit à une entreprise oléicole, il y a 15 ans ; qu’elle irait vendre ses produits sur Amazone ?

Des formations pour tous

Comme cité auparavant, les techniques de vente ne se limitent pas à la base : recueillir le besoin du client. Cette typologie de formation peut très bien convenir à un public de non-commercial, simplement pour se sentir plus à l’aise dans certaines situations où la vente fait son apparition. Une secrétaire administrative, poste polyvalent en TPE/TPME, peut être confrontée face à elle à des commerciaux. En effet, si le patron s’occupe du commercial, cela peut être la secrétaire administrative qui envoie les devis. Que faire si le prospect l’appel pour rediscuter du devis ? Le réorienter vers le dirigeant ? Pas très efficace, perte de temps pour le prospect etc…Un contrat ne se joue parfois à rien en fonction du profil psychologique de l’interlocuteur. D’autres typologies de formation sur les techniques de vente peuvent être utilisées à bon escient. Si vous détenait une équipe commerciale, rien n’empêche que vous fassiez monter en compétence vos commerciaux. Faire des session training ou des review de KPI pourrait être une bonne solution. Nous poussons là davantage la formation en techniques de vente, nous sommes plus sur du perfectionnement. Idem pour les market place, l’idée de faire des initiations à des commerciaux ou non-commerciaux sur comment vendre à travers les GAFA est à mon sens une excellente stratégie. Cela requiert de travailler ces techniques de vente, et pas seulement placer un produit sur un site, comme on l’a tous fait un jour sur Ebay.

Pas uniquement pour le chiffre d’affaires

Les formations qui touchent au commercial et aux techniques de vente, s’adressant à tous les publics, ne servent pas uniquement comme finalité à mieux performer, ou à accroitre le chiffre d’affaires. Quelque part, ces typologies de formation ont tendance à renforcer la confiance en soi. Quand on est en face d’un commercial rodé aux techniques de vente, on peut se sentir en état d’infériorité, stressé, intimidé.  Cet ensemble génère beaucoup de perte de confiance. Ainsi, se former aux différentes techniques de vente c’est déjà comprendre son interlocuteur. D’autre part, cela permet d’être sur la même longueur d’onde avec son interlocuteur. Petit à petit, cela permettra de gagner en confiance et en assurance. Il y a donc un certain cercle vertueux à effectuer cette thématique de formation. Pour ma part, je trouve qu’il s’agit d’une des thématiques de formation les plus importantes et capitales en entreprise. C’est pourtant l’une des typologies de formation que j’effectue le moins. En effet, les entreprises ne prennent pas conscience de tout le potentiel qui peut être exploité à travers ces formations.

1 votes, moyenne : 5,00 sur 5
Loading...

Laisser un commentaire

Fermer le menu