La réalité des TPE/TPME

Si vous avez déjà travaillé pour des TPE/TPME, voire des PME de moins de 50 salariés, vous connaissez certainement comment se passe la réalité du quotidien. Les techniques de vente sont souvent pratiquées à travers les mêmes techniques qu’à la naissance de l’entreprise. Sauf peut être s’il y a une équipe de commerciaux. Mais généralement, il y a peu de commerciaux dans les petites structures. Et pour cause, c’est souvent le dirigeant qui s’occupe du commercial lui-même. C’est lui qui tient l’entreprise de bout en bout. C’est la figure interne à la société et c’est pour ça que j’entends beaucoup de projets de reprises d’entreprises qui se cassent la figure. Il s’agit donc de techniques de vente qui sont souvent absentes en entreprise. Pour beaucoup d’entre elles d’ailleurs, elles ne font que répondre à des besoins des clients déjà acquis. Quand on est une entreprise existante depuis plus de 30 ans, comme j’en ai beaucoup, les techniques de vente sont inexistantes, le commercial se fait de lui-même. Qu’il s’agisse du bouche à oreille, de la renommée, de clients déjà existants, du réseau, c’est toujours des canaux commerciaux qui ne nécessitent pas, aux yeux de l’entreprise, de changer leur techniques de vente, puisque pour eux « ça tourne ».


Les acquis du passé

Le commercial et les techniques de vente sont particulièrement demandés lorsque l’entreprise démarre son activité. Elle lui faut capter très vite des nouveaux clients, des nouveaux marchés et souvent, peu importe le marché ou le canal commercial, il faut vendre. J’avais d’ailleurs suivi une entreprise qui avait rapidement évolué dans sa structure. En effet, lorsqu’il y a deux ans, j’avais appelé cette entreprise sur le secteur du commerce de détail (vente de produits électroménagers), le dirigeant m’avait confié qu’ils étaient une équipe de 10 personnes. Je n’étais pas rentré dans les détails, le dirigeant avait, comme souvent, peu de temps à m’accorder. J’ai repris contact il y a peu et ce même dirigeant me confiait qu’il était désormais seul. Mon premier réflexe fût de penser que l’entreprise allait fermer ses portes. Cependant, il m’expliquait que l’ensemble de ses effectifs étaient en réalité des agents commerciaux indépendants qui avaient œuvré pour lui pendant plusieurs années. Il considérait maintenant que l’activité tournait bien et c’est donc séparé des agents commerciaux pour rester presque seul dans sa structure. Autrement dit, il ne fera presque plus de commercial. Ce dirigeant reste sur les acquis du passé, sans prendre en compte qu’une force commerciale est importante toute l’année, avec des techniques de vente qui doivent se renouveler.

Le manque de temps

Les formations techniques de vente ne différent pas des autres typologies de formation. Ça nécessite à l’entreprise du temps de former ses équipes. Temps qui, malheureusement, n’existe pas dans une TPE/TPME. On a souvent l’impression que la vie de ces petites structures est un éternel recommencement, et bien souvent, ça laisse peu de place à l’épanouissement. Ces entreprises sont à bloc toute l’année, elles accordent donc peu de temps (je n’ai pas dit d’importance), à la formation et à tout ce qui pourrait développer la performance du capital humain. Les techniques de vente ne se réactualisent pas au profit d’une concurrence plus accrue avec le développement notamment, du social selling.

La vente mais pas seulement

La formation techniques de vente peut refléter plusieurs sujets. En effet, les techniques de vente peuvent s’adapter à plusieurs milieux car, la base de travail, est toujours la même : le besoin du client. Nous pouvons donc appliquer des formations techniques de vente à des conseillers de vente, à des commerciaux, à des réceptionnistes en hôtellerie, à des secrétaires (étant multitâches dans les TPME/TPME), à tous corps de métiers s’intéressant à la vente ou à la relation client. Lorsqu’un réceptionniste accueille un touriste, un client, il s’agit d’une réelle situation de vente. Il lui faut comprendre le besoin de la personne qu’il a en face de lui, et lui offrir le meilleur des services en fonction de son besoin. Il lui faut donc jouer avec l’argumentaire commercial, la négociation, le closing, la réponse aux objections, travailler sa posture, sa communication. Le réceptionniste en hôtellerie est donc un parfait exemple de métier sur lequel nous intervenons en formation techniques de vente, alors que de prime abord, on pourrait penser que cette typologie de formation n’est réservée qu’à une équipe commerciale.

Le développement d’une structure

Comme je l’ai expliqué auparavant, avec l’exemple du dirigeant qui a embauché une équipe commerciale composée d’indépendants avant de s’en séparer, lorsqu’on créait une structure naissante, la première des choses à faire, c’est vendre. De la même manière, lorsqu’une entreprise existe depuis plusieurs années, il lui faut continuer à vendre, à trouver de nouveaux clients. Le marché (par rapport à la concurrence), n’est pas statique, il est dynamique, en constante évolution. Si vous n’allez pas conquérir de nouveaux marchés ou de nouveaux clients, soyez certain que d’autres le feront à votre place. Avec le développement des canaux commerciaux qui n’existaient pour certains, pas il y a encore quelques années, beaucoup d’entreprises ferment leur porte. La faute souvent à des techniques de vente dépassées et non actualisées par rapport au reste du marché. On ne vend pas aujourd’hui, de la même manière que l’on vendait hier. Exemple simple : Facebook, Amazone n’ont ouvert leur porte du commerce qu’il y a peu. Si aujourd’hui, vous n’avez pas encore eu le réflexe de vous former aux techniques de vente liées au social selling, vous perdez inévitablement des parts de marché notamment, si vous œuvrez sur le commerce de gros ou de détail.

Également des comportements

Dernièrement, un projet de formation est malheureusement tombé à l’eau auprès d’une TPE locale à Marseille. Il s’agissait de la femme du patron qui souhaitait être formée aux techniques de vente. Elle en avait marre d’avoir des commerciaux au téléphone, sans avoir les armes pour leur faire face. Ça jouait sur sa confiance et elle souhaitait justement faire une formation techniques de vente pour être capable de négocier face aux commerciaux, de prendre de l’assurance dans une situation de vente et de pouvoir être un relais de poids avec l’équipe. Ce fut un projet bien mené et qui allait réellement changer le quotidien de cette salariée. Les formations techniques de vente ne permettent pas uniquement de vous former à la base d’une situation de vente, elle permet d’agir sur les comportements. Cette salariée était clairement en manque de confiance, presque apeurée que le téléphone sonne et qu’elle se retrouve, une nouvelle fois, en situation « d’infériorité » comme elle disait. Avec la formation, nul doute que le formateur agit sur le côté mental, extrêmement important sur les situations de vente. Qui plus est, notre formateur référent à une double compétence en tant que coach d’entreprise depuis plus de 20 ans (bien avant que tous les cinquantenaires se reconvertissent en coach en tous genres depuis quelques années). Il y a donc un intérêt double et le formateur aurait certainement trouvé les déclics mentaux pour casser ces barrières psychologiques qui ont pu s’installer au fil du temps et qui impactent négativement sur la vie professionnelle (et personnelle) de la salariée.  

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