Human Formation propose, dans la région de Marseille et plus largement dans le sud-est de la France, un ensemble de formations dédiées aux entreprises. Le domaine de la formation commerciale est une de nos préoccupations. Parmi l’éventail de formations sélectionnées par nos soins se trouve un cursus dédié à l’univers de la vente. C’est pour Human Formation l’un des thèmes principaux que nous souhaitons développer auprès de nos clients. Certes, nous ne pouvons obliger nos entreprises partenaires à faire les formations que nous voudrions, mais nous insistons souvent sur les formations qu’ils seraient bons d’utiliser pour développer les compétences des salariés en interne. La vente est typique une des formations qu’il se prête bien au jeu. En effet, quiconque évolue en interne, ce qui est la cas pour la majorité des salariés en France au cours d’une carrière professionnelle, sera amené à développer deux compétences principales : le management d’équipe et le commercial. Attardons-nous ici sur le commercial et les formations sur la vente.

Qu’est-ce qu’une formation à la vente ?

L’univers de la vente est omniprésent dans chaque poste occupé par un salarié. Souvent identifié pour des commerciaux, cette formation n’est en outre pas nécessairement faites pour eux, ayant déjà une formation initiale dans leur bagage, en principe. Non au contraire, cette typologie de formation peut aussi s’orienter vers l’assistante de direction qui doit nécessairement être en lien avec les clients. Qui dit lien avec les clients, dits négociation, réponse à des objections. C’est exactement ce qu’on trouve généralement dans les formations vente. Il devient donc nécessaire de faire évoluer ses pratiques de vente, et de s’adapter aux exigences du marché, de surcroit de s’y former.

Que comporte la formation en vente ?

La formation, de nature professionnelle et à durée variable, à la vente que nous proposons pour chaque employé de votre équipe est structurée ainsi :

  • Fondamentaux et principes de base de la vente ;
  • Maîtrise de l’argumentaire de vente ;
  • Connaissances avancées en négociation et vente en boutique (merchandising, facing…).

La vente est un univers complexe, car elle repose en grande partie sur les besoins et les envies d’un acheteur. Tout vendeur sera donc dépendant de facteurs « extérieurs ». La formation amènera donc chacun à prendre conscience de cela et à analyser les techniques qui permettent de :

  • Briser la glace ;
  • Créer un lien de confiance ;
  • Démontrer sa capacité d’écoute.

Les formateurs insisteront, dans cette formation à la vente, sur les paramètres qui favorisent la réussite. Le facteur espace-temps en est un. Il s’agit avant toute chose d’étudier le lieu, de définir une zone de prospection. De plus, la notion de saisonnalité est primordiale, car il sera toujours plus compliqué de vendre des radiateurs en période estivale, particulièrement dans la région marseillaise.

À qui s’adresse la formation à la vente ?

Une formation en vente appartient, par nature, au domaine commercial. Se reconnaît ainsi dans celui-ci toute personne qui exerce un métier en lien avec :

  • L’achat ou la vente ;
  • La négociation financière ;
  • Le réapprovisionnement et le réassort de produits…

L’une des particularités des formations que nous mettons en place auprès des entreprises réside dans le fait qu’elles s’adressent aussi bien aux débutants qu’aux personnes expérimentées. La seule convergence attendue entre ces deux groupes est la motivation et l’envie d’apprendre. Vous êtes ingénieurs et vous monter en grade, vous aurez donc la nécessité de rédiger des devis. Vous êtes promus de préparateur de commande à assistant commercial, vous aurez donc des base à acquérir pour réussir dans votre prise de poste. Nous cumulons de multiples exemples, et pas seulement à destination des équipes commerciales pour du renforcement.

De ce fait, les formateurs de Human Formation ont été sélectionnés pour leur pédagogie, à savoir leur capacité à communiquer un enseignement à toute personne intéressée et curieuse d’apprendre, au-delà de tout niveau préalable.

Parmi les professionnels ciblés par la formation à la vente, quel que soit le type de salarié et ses compétences, il y a ceux qui :

  • Sont en contact direct avec le client ;
  • Prospectent et négocient ;
  • Sont amenés à travailler en lien avec les marchés publics ;
  • Devront argumenter pour vendre un produit ou un service ;
  • Seront responsables de la crédibilité et de l’image de l’entreprise.

Quels objectifs atteindre grâce à la formation en vente ?

Notre formation à la vente offre divers objectifs selon que vous soyez débutant ou expérimenté. Les formateurs s’évertueront, à travers une didactique axée autour des problématiques spécifiques au secteur de la vente, à répondre aux attentes de chacun.

Concernant le contenu de cette formation, ses objectifs sont dans la découverte ou la réappropriation du fonctionnement global de la vente. Il s’agit :

  • D’appréhender les différentes étapes d’une bonne vente ;
  • D’amener chacun à réfléchir aux habitudes prises et parfois difficilement remises en causes ;
  • D’acquérir, tout bonnement, les bons réflexes.

Les objectifs de la formation en vente, comme de toute formation proposée par Human Formation, sont soumis à une évaluation progressive qui permet d’examiner les besoins initiaux, et, au fur et à mesure, les progrès, jusqu’à l’objectif final. Human Formation utilise pour cela le modèle de Kirkpatrick. En effet, dès l’amont de la formation, nous fixons ensemble une echelle de temps, afin de revenir après la formation et s’assurer que le transfert des acquis en situation de travail prend tout son sens. Si vous appréhendez de mettre en place vos nouvelles connaissances, par crainte, stress des clients ou prospects, vous ne développerez jamais de nouvelles compétences et la formation sera un échec. Laissez nous vous accompagner dans le temps pour vous soutenir et vous rassurez quant à vos succès et vos marges de progression. Nous vous garantissons une montée progressive de vos compétences mais surtout, durable.

La finalité de la formation à la vente voulue par Human Formation réside en un objectif d’ordre professionnel fondamental : l’autonomie et la performance du vendeur. Chacun, après avoir reçu les différents enseignements liés au domaine, maîtrisera les diverses étapes d’une bonne vente.

Pourquoi choisir Human Formation pour votre formation à la vente ?

L’organisme Human Formation est spécialisé dans les formations dédiées aux entreprises. Une de ses forces réside dans des projets sur-mesure, adaptabilité et un une évaluation centrée sur l’apprenant. Nous interviendrons en entreprise, selon vos produits ou services, vos concurrents, votre saisonnalité, vos particularités de marché qui font que seul une formation sur-mesure vous garantira un développement des compétences optimal pour le capital humain de l’entreprise. L’accent est mis sur la dimension humaine de la formation dispensée, au sens où :

  • Les experts agiront selon les personnes à former, quel que soit leur niveau ou leur parcours ;
  • Nous accordons une grande importance au suivi et à la progression de chacun ;
  • Nous nous engageons à ce que chacun atteigne les objectifs fixés initialement.

L’autre qualité essentielle de Human Formation appartient au domaine de la pédagogie. L’expertise de chaque intervenant, responsable du développement des compétences de chaque apprenant, garantit une méthode personnalisée et humainement ouverte. Former est donc un métier, et Human Formation en a fait le sien. Mais c’est également un devoir : celui d’accompagner toute entreprise pour que chacun de ses acteurs soit plus performant, plus épanoui et, a fortiori, plus heureux.


PROGRAMME PÉDAGOGIQUE

OBJECTIF GÉNÉRAL
Ce parcours de formation sur site et sur mesure vous permettra d’appréhender les fondamentaux de la vente dans le cadre de votre activité

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES
Comprendre l’intérêt de la communication pour accroître sa qualité d’écoute
Découvrir les besoins des prospects
Détecter les opportunités de développer mon portefeuille client au travers du CA et de la marge
Établir des relations gagnant gagnant au travers de relation de confiance

PRÉ-REQUIS
Aucun

DURÉE
Durée totale : 2 jours soit 14h

PROGRAMME DE LA FORMATION :
1. La découverte des besoins du clients
Les fondamentaux de la communication – Qui suis je ?
Le questionnement, l’écoute, la technique de la bobine
La reformulation
Le SONCASE
Les techniques de gestion du stress

2. La veille commerciale & le réseau
Construire sa grille EMOFF (SWOT)
Méthodologie de la création de réseau – L’entretenir

3. Proposer une solution «Avantages client»
La technique du CAP
Valoriser la solution et son entreprise
Gérer son temps de parole

4. La négociation
Les règles & les techniques d’influences

5. La fidélisation
La pratique de la recommandation / L’organisation du suivi

MODALITÉS PÉDAGOGIQUES
Alternance d’apports théoriques, de cas concrets apportés par l’intervenant et/ou les participants et de pratiques.
Les participants seront accompagnés et conseillés dans des exemples directement issus de leur pratique professionnelle actuelle.

MODALITÉS D’ÉVALUATION
Les pré-acquis sont évalués en amont lors d’un questionnaire détaillé en ligne et/ou suivi d’un entretien téléphonique qui permettront l’analyse des besoins et des attentes préalables à la rédaction du programme de la formation.
Le formateur accompagne ensuite les apprenants en fonction de l’assimilation progressive des notions et sera en mesure d’adapter le contenu et les méthodes si nécessaire.
Une évaluation « à chaud » sera organisée en fin de formation.
Un questionnaire de satisfaction sera adressé au participant à l’issue de la session de formation.

MODÈLE DE KIRKPATRICK
En fonction de votre projet, la formation reste adaptable a tous les niveaux. L’important, est d’intervenir durablement dans le temps pour s’assurer que le transfert des acquis, en d’autres termes, que les connaissances acquises pendant la formation sont bien introduites dans le quotidien des stagiaires. Cette formation sur les fondamentaux de la vente sur 2 jours se découpe idéalement en deux journées non consécutives. Ou, nous pouvons ajouter des demi-journées supplémentaires pour suivre l’impact de la formation sur le vente et les pratiques commerciales des stagiaires. Nous accompagnons dans le temps pour que les nouvelles connaissances interviennent en situation de travail. Les stagiaires de la formation doivent être encouragés dans le mise en pratique, nous les soutenons en ce sens pour qu’ils continuent de développer des nouvelles compétences.
L’évaluation à froid, établie par nos services, a pour but de faire remonter les différents comportements souhaités en amont de la formation. A travers les différentes parties prenantes de l’entreprise, nous analyserons ces différents comportements mesurables et observables afin de construire des recommandations pour d’éventuelles solutions de formations.

EN RÉSUMÉ
Phase 1 : recueil de votre besoin pour adapter, personnaliser la formatio à votre besoin
Phase 2 : construction du programme pédagogique et fixation des modalités et du rythme pédagogique
Phase 3 optionnelle : accompagnement sur les différents dispositifs de formation et des financements possibles en fonction des OPCO + établir les demandes de prise en charge
Phase 4 : formation + suivi et accompagnement
Phase 5 : mesure du transfert des acquis et des résultats + recommandations post-formation

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