Concevoir une négociation commerciale

Vue dans les fondamentaux de la vente, la négociation commerciale fait ici l’objet d’une formation complète sur deux jours pour les personnes qui pratiquent déjà la vente et le commercial. La négociation commerciale suit l’argumentaire de vente. Une fois celui-ci délivré, la vente rentre dans la phase de négociation. C’est une étape compliquée car, à l’inverse de l’argumentaire de vente ou nous maîtrisons généralement l’argumentaire préparé en amont, la négociation est un face à face. Il est le fruit d’un entretien entre le prospect / client et le commercial. Les situations engendrées par la négociation sont extrêmement larges, il est donc difficile de traiter toutes les situations que l’on peut rencontrer. En revanche, on peut tout de même acquérir les principes fondamentaux et les techniques avancées qui permettront aux commerciaux de gagner en efficacité pour passer maître dans l'art de la négociation.

Qu’est-ce qu’une formation Concevoir une négociation commerciale ?

Une fois l’argumentaire commercial présenté, le suspense commence généralement à monter chez le commercial qui doit s’attendre à avoir un retour de son argumentaire. C’est le moment de la négociation. C'est toujours un moment que l'on redoute et qui est difficile à prédire. Cependant, il faut savoir que nous pouvons anticiper la majorité des situations que le commercial va être amené à rencontrer. La formation a donc été créée sur deux journées avec un deuxième jour qui sera principalement consacré à des cas concrets, travaillés en amont et personnalisés à votre activité. Lors du travail amont, nous encourageons d’ailleurs les entreprises à nous faire part d’anciennes négociations complexes ou les salariés ont eu un sentiment d’échec. On orientera ainsi la formation sur vos problématiques et ainsi faire changer les comportements.

Que comporte la formation Concevoir une négociation commerciale ?

La formation Concevoir une négociation commerciale a été construite sur 2 jours. Elle comprend 4 blocs de compétence qui suivent un fil conducteur menant aux objectifs pédagogiques construits en amont.

Le premier bloc de compétence concernera le rappel des attentes des clients. Le besoin ou les attentes des clients doivent être la priorité des commerciaux. Il ne faut pas perdre à l’idée que c’est eux qui vont avant tout diriger la vente. Bien correspondre aux attentes, c’est déjà un grand pas de fait pour améliorer le taux de transformation.

Le second bloc de compétence concernera les principes de la communication. La communication a une place privilégiée dans toutes nos formations en efficacité professionnelle et en management. Il va de soi que nous devons également en parler dans cette formation, tant elle a de l’importance dans le cadre d’une négociation commerciale.

Le troisième bloc concernera les étapes de la vente. On évoquera alors ensemble la préparation de l’entreprise, comment questionner le client, bien reformuler et cibler les attentes cachées. On analysera également l’argumentaire, la notion de caractéristique, avantage, bénéfice. On traitera également les fameuses objections, souvent déroutantes et déstabilisantes, qu’il faut donc nécessairement travailler.

Le quatrième bloc concernera le travail d’un cas concret. L’idéal est donc de bien préparer ensemble la formation en amont, afin de connaître des exemples qui pourraient mieux orienter et personnaliser vos objectifs. Ainsi, la négociation pourrait être une réelle simulation liée à votre activité et ainsi favoriser l’apprentissage.

À qui s’adresse la formation Concevoir une négociation commerciale ?

La formation Concevoir une négociation commerciale concerne l’une des étapes de la vente que nous avons brièvement vu dans la formation Les fondamentaux de la vente. La formation s’adresse donc à deux types de profils.

Le premier profil concerne les salariés qui ont déjà assisté à la formation Les fondamentaux de la vente et qui souhaite perfectionner leurs connaissances et compétences sur le sujet de la négociation commerciale. La formation a été créée dans la continuité de la formation Les fondamentaux de la vente, sous la forme d’une formation dite « perfectionnement ». Nous travaillerons ainsi comment mieux négocier.

Le second profil concerne tous les salariés qui sont en lien avec des situations de ventes et qui souhaitent se perfectionner sur le sujet de la négociation commerciale, si importante dans les étapes de la vente. Cette formation est parfaite pour eux puisqu’elle a également été construite pour eux en prenant en compte les compétences requises sur le marché. Nous avons donc extrapolé les attentes des entreprises et dressé un programme pédagogique sur-mesure.

Quels objectifs atteindre grâce à la formation Concevoir une négociation commerciale ?

Human Formation travaille en intra-entreprise sur des prestations de formation personnalisées. La formation concevoir une négociation commerciale, construite sur 2 jours, permettra aux salariés, à l’issue de la formation, de perfectionner leur négociation lors d’une vente.

Les objectifs pédagogiques sont clairs : découvrir le projet du client, analyser son besoin, découvrir ses motivations, structurer un argumentaire, garantir nos marges. La formation fera l’objet d’une personnalisation par un travail amont le plus précis possible. La formation sera construite idéalement sur deux journées non consécutives.  

Pourquoi choisir Human Formation pour votre formation Concevoir une négociation commerciale ?

Human Formation élabore ses projets de formation en s'appuyant sur le modèle de Kirkpatrick, seul modèle qui peut garantir aux entreprises un développement des compétences optimal. Car c’est avant tout ce que nous recherchons, avant même de délivrer des prestations de formation. Notre objectif est le développement de compétences concrètes qui vont émerger avec le temps et avec la pratique. C’est cette pratique qu’il faut donc suivre et accompagner post formation. C’est ce que l’on nomme le transfert des acquis. Il correspond à la pratique des nouvelles connaissances acquises en formation, directement en situation de travail. Sur cette formation Concevoir une négociation commerciale, et afin d’analyser ce transfert des acquis, nous pouvons soit, ajouter des demi-journées de formation, et ainsi travailler les retours du terrain, mettre en place des action correctives et surtout, soutenir le changement. Nous pouvons donc intervenir sur un tempo de deux jours non consécutifs. Nous pourrons ainsi construire la formation en 1 jour + 1 jour, et ce, afin d’analyser la qualité du transfert des acquis résultant de la pratique du 1^er jour de formation. Nous pourrons ainsi, mieux orienter la deuxième journée de formation et débloquer certaines situations qui ont pu se dresser dans le transfert des acquis, si indispensable à notre objectif de développer des compétences.

Human Formation travaille avec des partenaires formateurs indépendants. Ils ont une expérience minimum de 10 ans dans la pratique et ont ainsi relevé le défi des différentes réformes liées à la formation professionnelle. Nous travaillons donc avec des formateurs passionnés, qui vivent pour et de la formation. Ils sont en constante amélioration continue ce qui nous permet de proposer des prestations de formation hautement qualitatives. Vous retrouverez dans nos actions de formation les mêmes valeurs qui gouvernent nos collaborations : bienveillance, altruisme et respect.