Vue dans les fondamentaux de la vente, la négociation commerciale fait ici l’objet d’une formation complète sur deux jours pour les personnes qui pratiquent déjà la vente et le commercial. La négociation commerciale suit l’argumentaire de vente. Une fois celui-ci délivré, le jeu de la vente rendre dans la négociation. C’est une étape compliquée car, à l’inverse de l’argumentaire de vente ou nous maîtrisons généralement l’argumentaire préparé en amont, la négociation est un face à face. Il est le fruit d’un entretien entre le prospect / client et le commercial. Les situations que peut engendrer la négociation sont extrêmement larges, il est donc difficile de traiter toutes les situations que l’on peut rencontrer. En revanche, on peut tout de même acquérir les principes fondamentaux et les techniques avancées qui permettront aux commerciaux de gagner en efficacité et en sérénité.

Qu’est-ce qu’une formation Concevoir une négociation commerciale ?

Une fois l’argumentaire commercial présenté, le suspense commence généralement à monter chez le commercial qui doit s’attendre à avoir un retour de son argumentaire. C’est le moment de la négociation, difficile à prédire, nous pouvons tout de même anticiper certaines situations afin de faire naître des réflexes et améliorer ses qualités de négociateurs. La formation a donc été créée sur deux journées de formation. Le deuxième jour sera principalement consacré à des cas concrets, travaillés en amont de la formation car ils seront personnalisés à votre activité et à votre historique. Lors du travail amont, nous encourageons d’ailleurs les entreprises à nous faire part d’anciennes négociations complexes ou les salariés ont eu un sentiment d’échec. On orientera ainsi la formation sur vos problématiques et ainsi faire changer les comportements.

Que comporte la formation Concevoir une négociation commerciale ?

La formation Concevoir une négociation commerciale a été construite sur 2 jours. Elle comprend 4 blocs de compétence qui suivent un fil conducteur menant aux objectifs pédagogiques construits en amont.

Le premier bloc de compétence concernera le rappel des attentes des clients. Le besoin ou les attentes des clients doivent être la priorité des commerciaux. Il ne faut pas perdre à l’idée que c’est eux qui vont avant tout diriger la vente. Bien correspondre aux attentes, c’est déjà un grand pas de fait pour améliorer le taux de transformation.

Le second bloc de compétence concernera les principes de la communication. La communication a une place privilégiée dans toutes nos formations en efficacité professionnelle et en management. Il va de soi que nous devons également en parler sur cette typologie de formation, tant elle a de l’importance dans le cadre d’une négociation commerciale.

Le troisième bloc concernera les étapes de la vente. On évoquera alors ensemble la préparation de l’entreprise, comment questionner le client, bien reformuler et cibler les attentes cachées. On analysera également l’argumentaire, la notion de caractéristique, avantage, bénéfice. On traitera également les fameuses objections, souvent déroutantes et déstabilisantes, qu’il faut donc nécessairement travailler à travers des principes fondamentaux qui aideront les commerciaux dans cette tâche.

Le quatrième bloc concernera le travail d’un cas concret. L’idéal est donc de bien préparer la formation en amont, ensemble, afin de connaître des exemples qui pourraient mieux orienter et personnaliser vos objectifs. Ainsi, la négociation pourrait être une réelle simulation liée à votre activité et ainsi favoriser l’apprentissage.

À qui s’adresse la formation Concevoir une négociation commerciale ?

La formation Concevoir une négociation commerciale concerne l’une des étapes de la vente que nous avons brièvement vu dans la formation Les fondamentaux de la vente. La formation s’adresse donc à deux types de profils.

Le premier profil concerne les salariés qui ont déjà assisté à la formation Les fondamentaux de la vente et qui souhaite perfectionner leurs connaissances et compétences sur le sujet de la négociation commerciale. La formation a été créée dans la continuité de la formation Les fondamentaux de la vente, sous la forme d’une formation dite « perfectionnement ». Nous travaillerons ainsi comment mieux négocier.

Le second profil concerne tous les salariés qui sont en lien avec des situations de ventes ou commerciales et qui souhaitent acquérir de nouvelles connaissances ou se perfectionner sur le sujet de la négociation commerciale, si importante dans les étapes de la vente. La formation leur correspondra puisqu’elle a également été construite à leur destination, en prenant en compte les compétences requises sur le marché et les compétences acquises avec une expérience de quelques mois ou année dans la vente. Nous avons donc extrapolé les attentes et dressé un programme pédagogique qui va correspondre à leurs attentes, sans compter que la formation pourra être ajustée en fonction de la qualité de votre implication dans le recueil de besoin en amont de la formation.

Quels objectifs atteindre grâce à la formation Concevoir une négociation commerciale ?

Human Formation travaille en intra-entreprise sur des prestations de formation personnalisées. La formation concevoir une négociation commerciale, construite sur 2 jours, permettra aux salariés, à l’issue de la formation, de perfectionner leur négociation lors d’une vente.

Les objectifs pédagogiques sont clairs : découvrir le projet du client, analyser son besoin, découvrir ses motivations, structurer un argumentaire, garantir nos marges. La formation fera l’objet d’une personnalisation par un travail amont le plus précis possible. La formation sera construite idéalement sur deux journées non consécutives.  

Pourquoi choisir Human Formation pour votre formation Concevoir une négociation commerciale ?

Human Formation élabore ses projets de formation à travers le modèle de Kirkpatrick, seul modèle qui peut garantir aux entreprises un développement des compétences optimal. Car c’est avant tout ce que nous recherchons, avant même de délivrer des prestations de formation. Notre objectif le développement de compétences concrètes qui vont émerger avec le temps et avec la pratique. C’est cette pratique qu’il faut donc suivre et accompagner post formation. C’est ce que l’on nomme le transfert des acquis. Il correspond à la pratique des nouvelles connaissances acquises en formation, directement en situation de travail. Sur cette formation Concevoir une négociation commerciale, et afin d’analyser ce transfert des acquis, nous pouvons soit, ajouter des demi-journées de formation, et ainsi travailler les retours du terrain, mettre en place des action correctives et surtout, soutenir le changement. Soit, nous pouvons intervenir sur un tempo de deux jours non consécutifs. Nous pourrons ainsi construire la formation en 1 jour + 1 jour, et ce, afin d’analyser la qualité du transfert des acquis résultant de la pratique du 1er jour de formation. Nous pourrons ainsi mieux orienter la deuxième journée de formation et débloquer certaines situations qui ont pu se dresser dans le transfert des acquis, si indispensable à notre objectif de développer des compétences.

Human Formation travaille avec des partenaires formateurs indépendants tous également organismes de formation. Ils ont une expérience minimum de 10 ans dans la pratique et ont donc relevé le défi des différentes réformes liées à la formation professionnelle. Nous travaillons donc avec des formateurs passionnés, qui vivent pour et de la formation. Ils sont en constante amélioration continue ce qui nous permet de proposer des prestations de formation hautement qualitatives. Vous retrouverez dans nos actions de formation les mêmes valeurs qui gouvernent nos collaborations : bienveillance, altruisme et respect.


PROGRAMME PÉDAGOGIQUE

OBJECTIF GÉNÉRAL
Ce parcours de formation sur site et sur mesure vous permettra d’approfondir les techniques de négociation commerciale. Pratique qui intervient dans les fondamentaux de l’étape de vente.

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES
Découvrir le projet du client
Analyser son besoin
Découvrir ses motivations
Structurer un argumentaire
Garantir notre marge

PRÉ-REQUIS
Aucun

DURÉE
Durée totale : 2 jours soit 14h

PROGRAMME DE LA FORMATION :
1. Rappel des attentes des clients

2. Rappel des principes de la communication

3. Les étapes de la vente – Structure
1er entretien
Préparation de l’entretien
La découverte du besoin : Questionner un client
La reformulation
2nd entretien
L’argumentaire
La notion de Caractéristique/Avantage/Bénéfice
Répondre aux objections
La conclusion de la vente

4. Cas concret sur l’intégralité de l’animation
Coaching – Accompagnement – Réflexion
Réalisation des 2 entretiens sous vidéo et commentés

MODALITÉS PÉDAGOGIQUES
Alternance d’apports théoriques, de cas concrets apportés par l’intervenant et/ou les participants et de pratiques.
Les participants seront accompagnés et conseillés dans des exemples directement issus de leur pratique professionnelle actuelle.

MODALITÉS D’ÉVALUATION
Les pré-acquis sont évalués en amont lors d’un questionnaire détaillé en ligne et/ou suivi d’un entretien téléphonique qui permettront l’analyse des besoins et des attentes préalables à la rédaction du programme de la formation.
Le formateur accompagne ensuite les apprenants en fonction de l’assimilation progressive des notions et sera en mesure d’adapter le contenu et les méthodes si nécessaire.
Une évaluation « à chaud » sera organisée en fin de formation.
Un questionnaire de satisfaction sera adressé au participant à l’issue de la session de formation.

MODÈLE DE KIRKPATRICK
En fonction de votre projet, la formation reste adaptable a tous les niveaux. L’important, est d’intervenir durablement dans le temps pour s’assurer que le transfert des acquis, en d’autres termes, que les connaissances acquises pendant la formation sont bien introduites dans le quotidien des stagiaires. Cette formation sur la négociation commerciale sur 2 jours peut parfaitement s’ajuster sur deux journées non consécutives. Nous revenons dans l’entreprise pour travailler des cas concrets de négociations, mettre en place des actions correctives, soutenir les équipes dans le changement et soulever les aces d’amélioration.
L’évaluation à froid, établie par nos services, a pour but de faire remonter les différents comportements souhaités en amont de la formation. A travers les différentes parties prenantes de l’entreprise, nous analyserons ces différents comportements mesurables et observables afin de construire des recommandations pour d’éventuelles solutions de formations.

EN RÉSUMÉ
Phase 1 : recueil de votre besoin pour adapter, personnaliser la formatio à votre besoin
Phase 2 : construction du programme pédagogique et fixation des modalités et du rythme pédagogique
Phase 3 optionnelle : accompagnement sur les différents dispositifs de formation et des financements possibles en fonction des OPCO + établir les demandes de prise en charge
Phase 4 : formation + suivi et accompagnement
Phase 5 : mesure du transfert des acquis et des résultats + recommandations post-formation

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