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Commercial Techniques de Vente

Appel d'offre : Savoir bien répondre à un marché public

À l’issue de la formation, les participants seront capables de :

Maîtrisez les appels d'offres et remportez des contrats

Frédéric Aumailley

Frédéric Aumailley

Directeur Human Formation

Formation en intra-entreprise, dans vos locaux ou à distance.

Cette formation n'est pas disponible en inter-entreprise.

    A partir de 1200€ par jour de formation (groupe de 8 personnes maximum). Les tarifs dépendent du nombre de personne à former, de l’expertise du besoin, de la valeur ajoutée et du travail en amont nécessaire à l’ajustement du besoin au programme de formation.

    2 jours soit 14 heures

    Aucun

    Démarche active, centrée sur l’apprenant qui « agit »
    Méthode participative base sur le questionnement des participants
    Méthode active faisant appel à l’expérience professionnelle, à la réflexion, à l’initiative et à la motivation des apprenants

    Alternance des techniques suivantes : brefs exposés, exercices d’application, résolution de problèmes, brainstorming.

    Evaluation à chaud de la formation
    Evaluation à froid de la formation
    Evaluation de l’entreprise 
    Evaluation formative en cours de formation
    Evaluation de l’atteinte des objectifs pédagogiques soit :
    - par QCM en fin de formation
    Trois grades sont proposés : « acquis », « non-acquis », « en cours d’acquisition ».
    Pour obtenir le grade « acquis », le stagiaire doit obtenir au minimum 60% de bonnes réponses.
    Pour obtenir le grade « en cours d’acquisition », le stagiaire doit avoir entre 40% et 60% de bonnes réponses. Au-delà, le stagiaire obtient le grade « non-acquis ».
    - par la pratique à travers différents outils :
    Mises en situation professionnelle :
    Simulations, jeux de rôle, exercices de groupe, projets pratiques, études de cas, présentations orales, ateliers pratiques.
    Chaque objectif pédagogique fait l’objet d’une note par sous-objectifs pédagogiques définis en amont de la formation que le formateur viendra évaluer par une échelle de grade 1 à 10. La moyenne des sous objectifs donne le résultat acquis si le résultat est supérieur ou égal à 6/10, en cours d’acquisition pour un résultat de 4 à 6 sur 10 et non acquis si le résultat est inférieur à 4/10.

    Si vous êtes une personne en situation de handicap, des aménagements existent afin de garantir votre accès et participation optimale à nos formations. Nous vous invitons à nous contacter pour évaluer l'accessibilité et les adaptations nécessaires, que ce soit en termes d'infrastructure, de supports pédagogiques ou de méthodes d'enseignement. Notre équipe est dédiée à élaborer, en collaboration avec vous, un plan individualisé de compensation du handicap, incluant des fiches de suivi personnalisées et des mesures préventives contre l'abandon, pour assurer une expérience de formation inclusive et équitable.

    Formateur spécialisé sur les thématiques des commandes publics et des appels d’offre.

    Les groupes : constitués de 1 à 8 personnes maximum, afin de garantir une bonne interaction et un confort d’apprentissage pour chacun.
    Modalité d’accès : L’admission peut être soumise à un questionnaire d’auto-évaluation ou à une analyse à l’oral des besoins
    Délai de mise en œuvre : une fois la solution actée ensemble, le délai nécessaire à la mise en œuvre varie de 48 heures à 2 semaines en moyenne. 

    JOUR 1
    Maîtriser l’environnement Juridique

    • Nouveau Code des Marchés Publics (Décret 1er Avril 2016)
    • Les acteurs de l'achat public
    • Leurs rôles et leurs compétences
    • Où et comment rechercher les bonnes informations
    • Les seuils de publication
    • La délégation de responsabilité à la signature des documents administratifs

    Les différentes procédures d'achat

    • Les règles de publicité et de seuils
    • La procédure sans publicité
    • La procédure adaptée
    • Les appels d'offres ouverts et restreints
    • La procédure concurrentielle avec négociation
    • Le dialogue compétitif

    La dématérialisation

    • La nouvelle échéance 2016-2018
    • Où trouver les appels d'offres
    • Le téléchargement du dossier de consultation
    • La formalisation de la candidature et de l’offre
    • La signature électronique

    Le dispositif « Marché public simplifié » (MPS)

    • Enjeux et objectifs

    JOUR 2
    Le DUME (Document unique de marché européen)

    • La législation en vigueur
    • Le formulaire type du document unique de marché européen (DUME)

    Les différents types de marchés

    • Marché unique ou en lots
    • Les prix ajustables ou révisables
    Analyser le dossier d'appel d'offres
    • L'organisation interne à mettre en place
    • Comprendre le cadre de l'appel d'offres (fond, forme, attentes clients)
    • Analyser les demandes formulées et sous-jacentes (Variante – Prestations supplémentaires)
    • Le cahier des charges
    • Identifier les objectifs, les enjeux et les risques de l'offre

    CAS PRATIQUE :

    Retrait d’un dossier sur un profil acheteur
    Analyse du DCE

    Préparer son dossier réponse papier ou électronique

    • Gestion interne de l'avancement du dossier
    • Les pièces administratives ( DC1, DC2, ATTRI1)
    • Préparer ses dossiers techniques (mémoire technique)
    • Chiffrer sa proposition sans oublier les risques
    • Préparer les argumentaires
    • Structurer son dossier réponse : plan, cohérence, logique
    • Constitution du dossier : support, mise en page, annexes, signatures et pouvoirs, pièces administratives, emballage, remise du dossier
    • Réponse dans un cadre de dématérialisation : support, annexes, remise du dossier

    CAS PRATIQUE :

    Remplissage des documents administratifs ( DC1, DC2, ATTRI1)
    Constitution des pièces demandées dans le dossier de candidature et technique du RC traité

    Conclusion et notification du marché dématérialisé

    • Signature du marché par la personne publique

      Pourquoi suivre une formation Répondre à un Marché Public ?

      La commande publique représente un gisement de chiffre d’affaires considérable pour les entreprises françaises. Mais répondre à un appel d’offres public demande de comprendre un cadre réglementaire précis — le Code de la commande publique — et de maîtriser un processus documentaire rigoureux. Cette formation donne les clés pour candidater avec méthode et maximiser ses chances de succès.

      Les participants apprennent à identifier les opportunités de marchés pertinentes, à analyser un Dossier de Consultation des Entreprises (DCE), à constituer un dossier de candidature complet et à rédiger une offre technique et financière compétitive. Les différentes procédures (MAPA, appel d’offres ouvert, procédure négociée) sont expliquées et illustrées par des exemples concrets.

      Le saviez-vous ? En France, la commande publique représente environ 10 % du PIB, soit plus de 250 milliards d’euros annuels. Les marchés publics sont accessibles aux PME comme aux grandes entreprises — à condition de savoir y répondre correctement.

      Ce que vous saurez faire après la formation

      Comprendre le cadre réglementaire Maîtriser les grands principes du Code de la commande publique : égalité de traitement, transparence, allotissement, seuils et procédures applicables selon la nature et la valeur du marché.
      Analyser un DCE efficacement Lire et interpréter un Dossier de Consultation des Entreprises — AAPC, règlement de consultation, CCAP, CCTP — pour identifier rapidement les enjeux, les critères de sélection et les exigences auxquelles répondre.
      Constituer un dossier de candidature solide Rassembler et présenter les pièces administratives requises (DC1, DC2, Kbis, attestations fiscales et sociales, références), anticiper les documents demandés et éviter les motifs d’élimination formels.
      Rédiger une offre compétitive Structurer une offre technique et financière cohérente, adaptée aux critères de notation, qui met en valeur les points forts de l’entreprise tout en respectant les formes imposées par le règlement de consultation.

      Questions fréquentes sur la formation Répondre à un Marché Public

      Cette formation s’adresse-t-elle aux entreprises qui n’ont jamais répondu à un marché public ?

      Oui, c’est précisément son positionnement. Elle est conçue pour les dirigeants et collaborateurs qui souhaitent se lancer dans la réponse aux appels d’offres publics sans avoir de base préalable. Les fondamentaux réglementaires et documentaires sont expliqués pas à pas, sans jargon inutile.

      Quels types de marchés sont abordés ?

      La formation couvre les marchés de fournitures, de services et de travaux. Les différentes procédures (MAPA, appel d’offres ouvert, procédure adaptée, accord-cadre) sont présentées avec leurs caractéristiques distinctives et les stratégies de réponse adaptées à chacune.

      Les formulaires DC1 et DC2 sont-ils travaillés ?

      Oui, les documents administratifs standards de la commande publique sont présentés et renseignés en exercice pratique. Les participants comprennent le rôle de chaque pièce, comment la remplir correctement et quelles erreurs éviter pour ne pas se retrouver éliminés sur la forme.

      La formation aborde-t-elle les critères de sélection et la notation ?

      Oui, un module entier est consacré à la lecture des critères de sélection et à la compréhension de la pondération. Les participants apprennent à allouer leur effort rédactionnel en fonction de l’importance relative de chaque critère dans la note globale.

      Est-il possible de financer cette formation via l’OPCO ?

      Oui, cette formation est finançable via votre OPCO dans le cadre du plan de développement des compétences. Elle est particulièrement adaptée aux TPE et PME qui souhaitent diversifier leur clientèle en accédant à la commande publique, un débouché commercial récurrent et fiable.

      En résumé

      Phase 1

      Recueil de votre besoin pour adapter, personnaliser la formation à votre besoin

      Phase 2

      Construction du programme pédagogique et fixation des modalités et du rythme pédagogique

      Phase 3 optionnelle

      Accompagnement sur les différents dispositifs de formation et des financements possibles en fonction des OPCO + établir les demandes de prise en charge

      Phase 4

      Formation + suivi et accompagnement