Notre formation Devenir expert de la vente est le 3ème et dernier niveau que nous abordons dans notre série sur les techniques de vente. Après avoir vu les fondamentaux de la vente, puis, gagner en efficacité commerciale, nous passons maintenant à ce qui fera des salariés, de véritables experts de la vente. Pour devenir un expert reconnu dans son domaine, il nécessite déjà une qualité que nous ne pourrons pas vous enseigner : la patience. En effet, nous pourrions vous donner l’ensemble des facteurs clés de succès qui feraient de vous un expert de la vente, si vous n’êtes pas patient dans votre activité et dans votre métier, vous ne pourrez pas atteindre cet échelon ultime. Les meilleurs commerciaux ont en moyenne 15 à 20 ans d’expérience. C’est avec le temps que se forge les compétences, et surtout, avec de la pratique terrain, soyez donc patient, et formez-vous tout au long de votre vie !

Qu’est-ce qu’une formation Devenir expert de la vente ?

Lorsqu’on détient un poste de commercial ou de vendeur, depuis plusieurs années, différentes compétences émergent au fil du temps, comme évoqué auparavant. Chaque personne est différente, c’est ainsi, qu’au fil du temps, les compétences requises pour atteindre un niveau d’expertise élevé sera souvent bien différent. De notre expérience, nous avons formé des salariés sur beaucoup de thématiques différentes, même si nous partons toujours du programme de formation ci-dessous. Il nous sert de ligne conductrice, et le recueil amont quant à lui, nous sert de variable d’ajustement. Cette formation Devenir expert de la vente va permettre aux salariés de travailler des sujets sur lesquels ils se sentent encore vulnérables. Qu’il s’agisse de compétences métiers ou transverses. On essaie alors de parfaire vos connaissances afin de créer des déclics et favoriser le changement dans les comportements des salariés pour tendre vers l’excellence qu’ils approchent déjà.  

Que comporte la formation Devenir expert de la vente ?

La formation Devenir expert de la vente construite sur 1 journée, comprend 3 blocs de compétence.

Le premier bloc concernera comment développer la relation client. Souvent négligée, elle est un point crucial quand on veut accroître son chiffre d’affaires, développer l’image de marque de l’entreprise.

Le second bloc se focalisera sur l’accompagnement des projets clients. On parlera beaucoup de l’anticipation des besoins, une compétence qui nait avec l’expérience. On évoquera ainsi la communication, la posture, des points importants à valoriser.

Le troisième et dernier bloc concernera la transmission des connaissances. Un vendeur expert, avec l’expérience, devient une référence dans l’entreprise. Une référence a qui on demande souvent des conseils, voire des formations d’équipes, du tutorat pour des apprentis. Nous verrons ici la notion de transmission de connaissances.

À qui s’adresse la formation Devenir expert de la vente ?

La formation Devenir expert de la vente, s’adresse à plusieurs profils que nous avons déjà rencontrés. Le premier profil correspond aux salariés qui ont déjà été formés au niveau 1 et au niveau 2 de nos formations en techniques de vente. Le niveau 3 est une évidence pour eux dans le cheminement que nous avons construit pour détenir l’ensemble des connaissances qui feront des commerciaux formés, des vendeurs d’élite.

Les seconds profils que nous formons habituellement, sont les commerciaux aguerris au métier, avec une expérience d’une dizaine d’années minimum. Comme évoqué auparavant, il s’agit là d’un profil qui souhaite travailler un ou des points en particulier, en plus du programme pédagogique de la formation Devenir expert de la vente. La formation va être un véritable boost pour eux. De part leur expérience, l’assimilation des connaissances sera beaucoup plus fluide, garantissant un développement des compétences rapide.

Quels objectifs atteindre grâce à la formation Devenir expert de la vente ?

Human Formation travaille en intra-entreprise sur des prestations de formation personnalisées. La formation Devenir expert de la vente, construite sur 1 journée, permettra aux salariés, à l’issue de la formation, d’avoir la capacité d’appréhender n’importe quelles situations de vente avec sérénité, confiance et détermination.   

Les objectifs pédagogiques sont clairs : développer des techniques avancées, optimiser son discours en fonction des interlocuteurs, maximiser le closing. Ces objectifs pédagogiques de base sont ajustables en fonction du projet de chacun, surtout sur cette formation perfectionnement.

Pourquoi choisir Human Formation pour votre formation Devenir expert de la vente ?

Human Formation travaille ses projets de formation à travers le modèle de Kirkpatrick. Nous souhaitons d’abord travailler le développement des compétences des salariés. Ce développement passe par le transfert des acquis qu’il est nécessaire d’évaluer, comme le met en avant le modèle de Kirkpatrick (entre autres). Mesurer la qualité du transfert des acquis permet de contrôler le développement des compétences. En effet, si les salariés ne pratiquent pas les connaissances acquises pendant la formation, il n’y aura pas de développement des compétences. Cela peut se produire lorsque les salariés partent en formation sans savoir pourquoi. Nous veillons ainsi toujours à bien correspondre avec le salarié pour évaluer sa motivation. Quant à la mesure du transfert des acquis post formation, nous l’abordons de deux manières. Soit nous travaillons sur des journées de formation discontinues, afin d’être à vos côtés après avoir déjà pratiqué. Ou, nous rajoutons des demi-journées de formation supplémentaires, fixées en amont de la formation, avec des objectifs clairs. Il ne s’agit pas d’un service après-vente, mais de véritables demi-journées d’accompagnement qui servent à lever d’éventuelles barrières, mettre en place des actions correctives, travailler sur des projets concrets en relation avec la formation (travaux pratiques concrets). C’est ainsi que nous garantissons un développement des compétences chez les salariés qui assistent à nos formations.

Nos formateurs sont tous également organismes de formation. Ils comprennent ainsi l’importance d’être irréprochable dans la qualité de nos prestations. La formation en elle-même n’est qu’un élément parmi l’ensemble du process de recueil de besoin, d’élaboration des programmes, du suivi administratif et financier, de la relation avec les OPCO. C’est tout un ensemble de service que nous offrons afin de vous aider le process global de formation qui peut s’avérer long, fastidieux. Les différentes réformes de la formation ne facilitent pas les choses pour les entreprises qui n’ont souvent pas le temps de suivre ni de s’adapter. Gage à nous de vous offrir un service simple, rapide et qui va permettre à vos salariés d’être formés par des formateurs de métier, expérimentés, pointus sur le domaine qu’ils enseignent.


PROGRAMME PÉDAGOGIQUE

OBJECTIF GÉNÉRAL
Ce parcours de formation sur site et sur mesure vous permettra de devenir un commercial / vendeur complet et aguerri sur les techniques de vente dans le cadre de votre activité. Cette formation s’adresse à des personnes déjà en poste depuis plusieurs années.

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES
Développer des techniques avancées
Optimiser son discours en fonction des interlocuteurs
Maximiser le closing

PRÉ-REQUIS
Être commercial depuis plusieurs années afin d’avoir la capacité d’intégrer et de comprendre les nouvelles notions.

DURÉE
Durée totale : 1 jour soit 7h

PROGRAMME DE LA FORMATION :
1. Développer la relation client
Personnaliser le contact

2. Accompagner le projet client
Evaluer la pertinence du conseil
Anticiper les besoins client
Développer la relation de confiance
Être exemplaire, se comporter en « référent »
Identifier et analyser les motivations du client
Anticiper les réactions et attitudes du client

3. Transmettre ses connaissances
Les fondamentaux de l’apprentissage et du tutorat

MODALITÉS PÉDAGOGIQUES
Alternance d’apports théoriques, de cas concrets apportés par l’intervenant et/ou les participants et de pratiques.
Les participants seront accompagnés et conseillés dans des exemples directement issus de leur pratique professionnelle actuelle.

MODALITÉS D’ÉVALUATION
Les pré-acquis sont évalués en amont lors d’un questionnaire détaillé en ligne et/ou suivi d’un entretien téléphonique qui permettront l’analyse des besoins et des attentes préalables à la rédaction du programme de la formation.
Le formateur accompagne ensuite les apprenants en fonction de l’assimilation progressive des notions et sera en mesure d’adapter le contenu et les méthodes si nécessaire.
Une évaluation « à chaud » sera organisée en fin de formation.
Un questionnaire de satisfaction sera adressé au participant à l’issue de la session de formation.

MODÈLE DE KIRKPATRICK
En fonction de votre projet, la formation reste adaptable a tous les niveaux. L’important, est d’intervenir durablement dans le temps pour s’assurer que le transfert des acquis, en d’autres termes, que les connaissances acquises pendant la formation sont bien introduites dans le quotidien des stagiaires. Cette formation sur devenir expert de la vente, sur 1 journée, sert de perfectionnement aux fondamentaux de la vente. Il s’agit du niveau III que nous travaillons pour des entreprises qui pratiquent déjà. Cette formation peut se découper en deux demi-journées afin d’évaluer les premiers retours terrain, mettre en place des actions correctives et encourager le changement. La formation se veut réellement pratique, pour des commerciaux déjà aguerris.
L’évaluation à froid, établie par nos services, a pour but de faire remonter les différents comportements souhaités en amont de la formation. A travers les différentes parties prenantes de l’entreprise, nous analyserons ces différents comportements mesurables et observables afin de construire des recommandations pour d’éventuelles solutions de formations.

EN RÉSUMÉ
Phase 1 : recueil de votre besoin pour adapter, personnaliser la formation à votre besoin
Phase 2 : construction du programme pédagogique et fixation des modalités et du rythme pédagogique
Phase 3 optionnelle : accompagnement sur les différents dispositifs de formation et des financements possibles en fonction des OPCO + établir les demandes de prise en charge
Phase 4 : formation + suivi et accompagnement
Phase 5 : mesure du transfert des acquis et des résultats + recommandations post-formation

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