La téléprospection est un outil essentiel pour les commerciaux afin de conquérir de nouveaux clients et développer leurs ventes. Cependant, la prospection téléphonique peut être un défi pour ceux qui ne maîtrisent pas les techniques de vente adéquates. Dans cet article, nous vous prodiguerons des conseils et des astuces pour réussir vos appels téléphoniques.
Les étapes clés de la téléprospection
- Préparation de l’appel
Avant de passer un appel téléphonique, il est crucial de bien se préparer. Recherchez des informations sur l’entreprise et le prospect pour mieux comprendre leurs besoins et leurs attentes. Préparez un script d’appel, en y intégrant les éléments clés à aborder, ainsi que des questions ouvertes pour inciter votre interlocuteur à parler. Les questions fermés ne vous amène pas à découvrir le client. Elles servent simplement à confirmer que vous avez bien compris une information. Soyez vigilant et gardez en tête que les questions ouvertes, qui démarrent par comment, qui, pourquoi, ou, etc…sont d’excellents moyens de révéler les véritables informations essentielles dont vous aurez besoin pour bâtir votre offre et votre argumentaire commercial.
- Créer un lien avec votre interlocuteur
Lorsque vous appelez un prospect, il est important d’établir un lien dès les premières secondes de l’appel. Présentez-vous, mentionnez le nom de votre entreprise et expliquez brièvement l’objet de votre appel. Soyez poli et chaleureux, et n’hésitez pas à utiliser l’humour pour détendre l’atmosphère.
Souriez également par téléphone. C’est un point important, en effet, votre interlocuteur va sentir ce sourire à travers l’intonation de votre voix. Cela va jouer une grande différence dans la perception de votre message délivré à votre interlocuteur ou interlocutrice.
- Présenter votre offre
Une fois que vous avez capté l’attention de votre interlocuteur et surtout trouvé le décideur, présentez votre offre de manière claire et concise. Mettez en avant les avantages de votre produit ou service, et expliquez en quoi il répond aux besoins de votre prospect. Utilisez des exemples concrets et des chiffres pour appuyer vos arguments. Il est inutile de lui énumérer toutes les offres ou services que vous détenez. Choisissez celui qui répond au mieux au besoin du client identifié. Démontrez lui quelle valeur cette solution peut apporter à son entreprise. C’est ainsi que vos devis se transformeront en contrats.
- Gérer les objections
Les objections sont courantes lors d’un appel de prospection téléphonique. Soyez prêt à y faire face en préparant des réponses aux objections les plus courantes. Restez calme et à l’écoute de votre interlocuteur, et trouvez des arguments convaincants pour lever ses doutes.
Techniques de vente pour améliorer vos résultats
- La méthode SONCAS
La méthode SONCAS est un acronyme qui représente les six motivations d’achat d’un client : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie. En utilisant cette méthode, vous pouvez adapter votre argumentaire de vente en fonction des besoins spécifiques de votre prospect et du profil psychologique auquel vous l’aurez catégorisé. Exemple : un profil « argent » n’aura que la case en bas à droite de votre devis pour prendre sa décision. Soyez donc moins cher que vos concurrents pour remporter l’offre !
Autre exemple : un profil « confort » préférera une solution clé en main plutôt qu’une offre qui n’inclue pas la livraison, l’installation et le service après-vente pendant 2 ans, et ce même si cette offre est plus onéreuse. Adaptez votre discours à votre interlocuteur, c’est l’une des clés pour réussir la vente et la téléprospection. Pour cela, il est nécessaire de poser des questions pour connaître les motivations de votre interlocuteur. Sans quoi, vous délivrerez un argumentaire qui sera à côté de la plaque !
- La technique de l’entonnoir
La technique de l’entonnoir consiste, lors de votre téléprospection, à poser des questions ouvertes pour obtenir des informations sur les besoins et les attentes de votre prospect, puis à recentrer la conversation sur votre offre en posant des questions plus précises. Cela vous permet de guider votre interlocuteur vers la conclusion de l’appel, tout en gardant le contrôle de la conversation. Une technique simple mais qui doit apporter de la valeur au client ou au prospect.
- La méthode du miroir
La méthode du miroir consiste à adapter votre langage et votre ton à celui de votre interlocuteur. En faisant cela, vous créez une connexion plus forte et augmentez vos chances de réussir votre prospection téléphonique. En téléprospection, il est nécessaire de s’adapter à l’identité de votre interlocuteur. Sans la possibilité de voir celui-ci, il faut nécessairement, à travers le téléphone, mouvoir son identité à celle de votre interlocuteur. Adapter donc votre débit de parole, votre ton, votre rire, vos blagues qui permettront d’amener de la confiance en vous et votre prospect.
Conclusion
La téléprospection est un outil puissant pour les commerciaux qui cherchent à développer leur activité. En maîtrisant les techniques de vente et en suivant ces quelques conseils, vous apporterez un revenu supplémentaire à vos autres canaux commerciaux.