Prospecter est sans doute l’une des tâches les plus difficiles et les plus éreintantes psychologiquement qu’ils soient.  Il faut un moral d’acier, une abnégation et une persévérance sans faille. C’est l’une des clés de la réussite avec un volume de travail suffisant bien-sûr. Cependant, si prospecter à travers des campagnes de mailing ou Ads Google ou Facebook ou Linkedin paraissent de nos jours plus aisés à travailler, la prospection téléphonique, encore appelée phoning, reste l’activité commerciale la plus ardue. C’est en revanche, la plus formatrice pour développer des compétences recherchées sur le marché du travail, aussi bien sur le savoir, que le savoir faire et le savoir technique.
Il y a plusieurs méthodologies pour développer une activité, quoi qu’il en soit, le commercial reste la base et la téléprospection, l’une des stratégies qui existent aujourd’hui parmi d’autres. Afin de ne pas sombrer dans la déception, les remords, voire la dépression ou le burn out, il faut se préparer solidement à effectuer du phoning commercial. C’est ainsi que cette formation a été créée.

Qu’est-ce qu’une formation Réussir sa téléprospection ?

La formation Réussir sa téléprospection a été construite sur 2 jours de formation, nécessaires pour atteindre les objectifs pédagogiques. Cette formation aura pour objectif de rendre autonomes les participants dans leur prospection téléphonique et surtout, leur donner les clés de la réussite. Il faut que les stagiaires de la formation aient confiance en leur pratique et en leur connaissance. Ils doivent être motivés pour intégrer leurs nouvelles connaissances en situation de travail et ainsi, avoir la certitude d’être sur le bon chemin, le reste n’est que persévérance et patience. La formation aborde ainsi les principales techniques à mettre en place lorsqu’on souhaite structurer de manière professionnelle sa prospection et qu’elle devient une tâche hebdomadaire voire quotidienne.   

Que comporte la formation Réussir sa téléprospection ?

La formation Réussi sa téléprospection a été créée sur deux jours de formation. Elle comprend 5 blocs de compétence essentiels pour mieux performer lors du phoning.

Le premier bloc concerne les principes de la communication. Elle est l’un des piliers les plus importants dans nos formations, nous travaillerons donc ensemble ce point précis.

Le second bloc de compétence concernera les attentes du client. On fera ensemble une partie sur les attentes et les besoins du client qui restent fondamentaux dans l’étape de la vente. C’est eux qui vont diriger l’ensemble de nos actions afin d’orienter notre discours et adapter nos argumentaires.

Le troisième bloc concernera la construction de l’argumentaire commercial. On travaillera alors dans cette partie l’argumentaire commercial, également vu pendant la formation de bases Les fondamentaux de la vente. On passera en revu les principes fondamentaux pour construire un argumentaire commerciale adapté et convaincant.

Le quatrième bloc se focaliser sur les étapes de la vente et sur la structure de l’entretien. On parlera ensemble de l’accueil téléphonique, de la découverte du besoin, comment questionner et reformuler, comment trouver les axes de motivation, la notion de CAB, les objections.

Le cinquième bloc concernera la mise en situation. Il sera alors intéressant, en amont de la formation, de travailler vos projets afin de personnaliser au maximum les mises en situation que nous réaliserons et ainsi mieux coller à votre quotidien.  

À qui s’adresse la formation Réussir sa téléprospection ?

La formation Réussir sa téléprospection s’adresse avant tout aux salariés qui vont avoir ou qui ont une activité de téléprospection dans leur travail. Il s’agit souvent de commerciaux qui désirent se perfectionner à l’utilisation du phoning, ce canal commercial souvent délaissé. La formation a donc été construite pour eux, sous deux journées de formation non consécutives. Elle peut également intéresser des salariés qui souhaitent acquérir des compétences dans ce domaine, sans avoir un profil de commercial, mais qui doivent tout de même réaliser des ventes ou des actes commerciaux. Les TPE ou TPME sont des entreprises intéressées par cette formation, car les salariés sont souvent multi-casquettes et il est donc important de délivrer des connaissances en matière de téléprospection pour les accompagner lors de vente ou lors de période de prospection.

Quels objectifs atteindre grâce à la formation Réussir sa téléprospection ?

Human Formation travaille en intra-entreprise sur des prestations de formation personnalisées. La formation Réussir sa téléprospection, construite sur 2 jours, permettra aux salariés, à l’issue de la formation, d’avoir la capacité de téléprospecter en autonomie et avec confiance afin de réaliser des ventes ou concrétiser des rendez-vous commerciaux avec des prospects ou clients.  

Les objectifs pédagogiques sont clairs : découvrir les futurs projets du client, analyser son besoin, structurer un argumentaire, vendre au travers des étapes de la vente, augmenter le panier moyen. Ces objectifs pédagogiques seront adaptés en fonction de la qualité du travail amont réaliser conjointement avec les entreprises qui nous sollicitent.

Pourquoi choisir Human Formation pour votre formation Réussir sa téléprospection ?

Human Formation a souhaité travailler avec le modèle de Kirkpatrick, seul modèle cohérent qui a nos yeux, représente le modèle qui garantit le mieux le développement des compétences. C’est ce que nous recherchons avant tout et nous nous considérons d’ailleurs comme un organisme de développement des compétences. Afin de tendre vers cette montée en compétence, nous devons analyser la qualité du transfert des acquis. Ce transfert des acquis correspond à comment les stagiaires utilisent leurs connaissances nouvellement acquises en formation, directement en situation de travail. Si les salariés n’utilisent pas dans leur quotidien les acquis de la formation, alors aucun développement des compétences ne verra le jour. Gage ainsi à nous d’analyser ce transfert et de comprendre les blocages qu’ils pourraient avoir. Nous trouverons alors les solutions possibles pour favoriser un bon transfert des acquis et ainsi soutenir les salariés dans le changement. Sur la formation Réussir la téléprospection, nous pouvons ajouter des demi-journées d’accompagnement post formation, sous plusieurs mois par exemple. Nous pouvons également travailler la formation, d’une durée de deux jours, sous différents tempos. En effet, en travaillant en 1 jour + 1 jour, nous pourrons, lors de la seconde journée de formation, avoir un premier retour terrain des stagiaires. Cela nous permettra d’analyser le transfert des acquis et ensuite, d’orienter au mieux la formation sur la seconde et dernière journée. Cela permet de maximiser l’accompagnement post-formation et de favoriser, à moyen terme, le développement des compétences.

Human Formation travaille avec des formateurs indépendants, qui sont eux-mêmes organismes de formation. Cela permet de travailler avec des professionnels qui comprennent l’importance d’être irréprochables dans toutes les étapes d’un projet de formation. Délivrer des prestations à forte valeur ajoutée n’est pas seulement réservée à la formation en elle-même, mais concerne également l’ensemble du processus administratif, financier et pédagogique sur lesquels nous devons tendre vers l’excellence. C’est donc avec des professionnels pointus et aguerris que nous avons décidé de collaborer. Notre charte qualité nous a permis de faire cette sélection que nous ne regrettons pas aujourd’hui. En effet, nous collaborons maintenant depuis plusieurs années avec les mêmes formateurs, dans la bienveillance, le respect et la recherche constante d’améliorer nos prestations et rechercher des solutions qui offrent toujours plus de plus-value aux entreprises qui nous sollicitent. 


PROGRAMME PÉDAGOGIQUE

OBJECTIF GÉNÉRAL
Ce parcours de formation sur site et sur mesure vous permettra d’appréhender les techniques de téléprospection dans le cadre de votre activité

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES
Découvrir les futurs projets du client
Analyser son besoin
Structurer un argumentaire
Vendre au travers des étapes de la vente
Augmenter le panier moyen

PRÉ-REQUIS
Aucun

DURÉE
Durée totale : 2 jours soit 14h

PROGRAMME DE LA FORMATION :
1. Les principes de la communication

2. Les attentes des clients

3. Construire son argumentaire

4. Les étapes de la vente – Structure de l’entretien

L’accueil téléphonique positif
La découverte du besoin : Savoir questionner un client
La découverte des motivations du client
La reformulation
La notion de Caractéristique / Avantage / Bénéfice
Les objections
La conclusion de la vente

4. Mise en situation

MODALITÉS PÉDAGOGIQUES
Alternance d’apports théoriques, de cas concrets apportés par l’intervenant et/ou les participants et de pratiques.
Les participants seront accompagnés et conseillés dans des exemples directement issus de leur pratique professionnelle actuelle.
Le support de la formation et les éléments pédagogiques seront remis aux participants à l’issue de l’intervention.

MODALITÉS D’ÉVALUATION
Les pré-acquis sont évalués lors de l’analyse du besoin, en amont, lors d’un questionnaire détaillé en ligne suivi d’un entretien téléphonique qui permettront l’analyse des besoins et des attentes préalables à la rédaction du programme de la formation.
La formatrice accompagne ensuite les apprenants en fonction de l’assimilation progressive des notions et sera en mesure d’adapter le contenu et les méthodes si nécessaire.
Une évaluation des acquis « à chaud » sera organisée en fin de formation.
Un questionnaire de satisfaction sera adressé au participant à l’issue de la session de formation, ainsi qu’une évaluation à froid, délivrée plusieurs semaines après la formation.

MODÈLE DE KIRKPATRICK
En fonction de votre projet, la formation reste adaptable a tous les niveaux. L’important, est d’intervenir durablement dans le temps pour s’assurer que le transfert des acquis, en d’autres termes, que les connaissances acquises pendant la formation sont bien introduites dans le quotidien des stagiaires. Cette formation sur les fondamentaux de la téléprospection sur deux jours peut se découper en deux jours de formation. Cela nous permet de revenir dans l’entreprise, au côté des stagiaires pour avoir leurs premiers retours du terrain et qui servira de base de travail concrète pour la suite de la formation. Nous accompagnerons les équipes dans le changement en les soutenant et en mettant en place des axes d’amélioration.

EN RÉSUMÉ
Phase 1 : recueil de votre besoin pour adapter, personnaliser la formatio à votre besoin
Phase 2 : construction du programme pédagogique et fixation des modalités et du rythme pédagogique
Phase 3 optionnelle : accompagnement sur les différents dispositifs de formation et des financements possibles en fonction des OPCO + établir les demandes de prise en charge
Phase 4 : formation + suivi et accompagnement
Phase 5 : mesure du transfert des acquis et des résultats + recommandations post-formation

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