Lors des différentes étapes de la vente, que nous avons déjà analysé précédemment, le closing est l’ultime étape. Elle concerne la conclusion de la vente. Avec tout le travail que vous avez fait en amont, si vous avez bien étudié le besoin du client et bien mené vos étapes de vente, le closing sera une simple formalité. Le cas échéant, il va falloir connaître les différentes techniques pour que votre prospect se transforme en client avec la signature d’un contrat. Le marché est aujourd’hui concurrentiel, surtout lorsqu’on est face au digital et au numérique qui se développent à une vitesse incroyable. Il est donc important de connaitre, de comprendre et d’appliquer les techniques de closing qui permettront de renforcer vos ventes et d’augmenter inévitablement votre chiffre d’affaires.

Qu’est-ce qu’une formation Renforcer les techniques de closing ?

Le closing a été vu dans la formation « les fondamentaux de la vente ». Nous lui accordons ici une journée entière de formation, afin de perfectionner et renforcer les techniques de closing des salariés et des stagiaires. La formation s’assimile donc à du perfectionnement et comme toutes les formations perfectionnements, nous travaillons sur des projets personnalisés. Ainsi, en amont de la formation, il sera capital pour nous de travailler votre produit ou service, vos spécificités, vos marchés, vos concurrents et également vos données chiffrées. Celles-ci serviront de base de travail quand il s’agira de travailler en aval de la formation, le transfert des acquis et l’impact de la formation sur le travail. La formation vise donc à passer en revue les différentes techniques de closing et de travailler des mises en situation, qui seront liées à votre activité.   

Que comporte la formation Renforcer les techniques de closing ?

La formation Renforcer les techniques de closing a été construite sur 1 journée de formation. Elle comprend 4 blocs de compétence.

Le premier bloc concernera la préparation. Plus vous serez préparés en amont, mieux vous concrétiserez des ventes en étant mieux armés et plus sereins dans cette étape cruciale et finale de la vente. Ainsi, nous parlerons dans cette partie du processus de décision, du sentiment d’urgence, du maintien de l’excitation.

Le second bloc concernera comment trouver le déclencheur émotionnel. On étudiera ainsi pour cette partie le syndrome de Gröger et les effets scientifiques.

Le troisième bloc se focalisera sur les techniques de closing. On abordera ainsi dans cette partie des techniques et principes fondamentaux à utiliser lors du closing avec votre prospect ou client, et ce, afin d’améliorer la qualité de votre clôture de vente.

Le quatrième bloc concernera pour terminer, des mises en situation à travers des cas réels. Nous analyserons ainsi, en amont de la formation, des situations qui ont pu être problématiques ou qui sont récurrentes du fait de votre activité ou le produit/service que vous vendez, et qu’il sera donc intéressant d’appréhender.

À qui s’adresse la formation Renforcer les techniques de closing ?

Le closing fait partie d’une des étapes de la vente. Il a été vu brièvement dans la formation de base sur Les fondamentaux de la vente. Brièvement mais nécessaire et utile pour des débutants qui vont utiliser les principes fondamentaux et ainsi se confronter, en situation de travail à des situations de closing. Afin de renforcer cet aspect et perfectionner des salariés dans leurs techniques de closing, nous avons mis en place cette formation. Elle s’adresse donc à deux types de profil.

D’une part, les salariés qui ont suivi la formation Les fondamentaux de la vente et qui ont pratiqué, pendant plusieurs mois voire années, sont susceptibles d’être intéressés par cette formation, créée pour eux. Ils apprendront à mieux gérer cette étape à travers des techniques avancées.

D’autre part, les salariés, autodidactes, qui ont appris sur le tas, parce que leur travail l’exigeait et sans avoir de formation initiale. C’est un profil typique que nous retrouvons beaucoup en situation de formation afin qu’ils perfectionnent leur technique de closing. Ils ont souvent l’impression de louper des ventes, de ne pas arriver à concrétiser une vente alors qu’ils avaient le sentiment que l’affaire allait être conclue. C’est également une question de confiance, de leviers psychologiques sur lesquels nous intervenons également lors de la formation Renforcer les techniques de closing.

Quels objectifs atteindre grâce à la formation Renforcer les techniques de closing ?

Human Formation travaille en intra-entreprise sur des prestations de formation personnalisées. La formation Renforcer les techniques de closing, construite sur 1 jour, permettra aux salariés, à l’issue de la formation, d’avoir la capacité de concrétiser plus de vente et d’améliorer leur taux de transformation.

Les objectifs pédagogiques sont clairs : motiver la force de vente, convertir l’opportunité en véritable deal, connaître et comprendre l’intérêt des techniques de closing, pratiquer et assimiler par cas pratiques concrets. La formation Renforcer les techniques de closing est une formation dite « perfectionnement », elle permet donc d’être personnalisée et ajustable en fonction de vos projets et spécificités. Gage, ensemble, de travailler ce projet en amont afin d’avoir une valeur ajoutée la plus importante possible lors de notre intervention.

Pourquoi choisir Human Formation pour votre formation Renforcer les techniques de closing ?

Human Formation élabore ses projets de formation à travers le modèle de Kirkpatrick. Ce modèle nous parait celui qui détient le plus de cohérence vers ce sur quoi nous essayons de travailler : développer les compétences des salariés. Notre but n’est pas de former, notre objectif est véritablement de développer des compétences, la formation est un outil pour parvenir à cet objectif. Le modèle de Kirkpatrick milite pour un accompagnement et un suivi post formation. Nous nous accordons sur cela, à savoir que sans transfert des acquis, aucune compétence ne sera amenée à naître. Ce transfert des acquis correspond à l’étape ou le salarié, à la suite de la formation, pratique en situation de travail, les nouvelles connaissances apprises en formation. A nous d’analyser la qualité de ce transfert des acquis, et de valoriser cela en soutenant et accompagnant le changement. En cas de blocage qui empêcherait ce transfert des connaissances, nous devrons trouver les solutions opérationnelles afin de délivrer le salarié de ce blocage et favoriser le développement des compétences à moyen et long terme.

Human Formation travaille avec des formateurs indépendants tous également organismes de formation. Cela nous permet de collaborer avec des professionnels qui connaissent l’importance de délivrer des actions de formation à forte valeur ajoutée, tout en étant irréprochable et professionnel tout au long du processus. C’est ce que nous recherchons à travers nos prestations et nos collaborateurs, et c’est en ce sens, que nous avons construit notre charte qualité. Celle-ci a été construite par rapport à nos attentes et à celle du marché. Elle a porté ces fruits puisque nous travaillons désormais avec un noyau dur de formateurs, le même qu’il y a plusieurs années, au démarrage de l’activité. Nous cherchons sans cesse de nouveaux moyens de nous améliorer et d’augmenter la plus-value de nos interventions. Nous travaillons dans la bienveillance et avec un authentique altruisme que vous retrouverez dans l’ensemble de nos actions de formation.


PROGRAMME PÉDAGOGIQUE

OBJECTIF GÉNÉRAL
Ce parcours de formation sur site et sur mesure vous permettra d’approfondir les techniques de closing et qui le dernier maillon de l’étape de vente, l’une des plus importantes

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES
Découvrir le projet du client
Analyser son besoin
Découvrir ses motivations
Structurer un argumentaire
Garantir notre marge

PRÉ-REQUIS
Aucun

DURÉE
Durée totale : 1 jour soit 7h

PROGRAMME DE LA FORMATION :
1. Préparation
Préparation du processus de décision
– Besoin – Solution – Risque
Collecte d’informations
Création du sentiment d’urgence
Maintien de l’excitation – Les leviers pour rester « top of the mind » chez l’acheteur
Valider le raisonnement qui mène à la signature

2. Trouver le déclencheur émotionnel
Le syndrome de GRÖGER

3. Les techniques de closing
Discount contre signature
L’effet rareté
Le rétro-planning
La seringue
L’empathie

4. Mises en situation au travers de cas réels

MODALITÉS PÉDAGOGIQUES

Alternance d’apports théoriques, de cas concrets apportés par l’intervenant et/ou les participants et de pratiques.
Les participants seront accompagnés et conseillés dans des exemples directement issus de leur pratique professionnelle actuelle.

MODALITÉS D’ÉVALUATION
Les pré-acquis sont évalués en amont lors d’un questionnaire détaillé en ligne et/ou suivi d’un entretien téléphonique qui permettront l’analyse des besoins et des attentes préalables à la rédaction du programme de la formation.
Le formateur accompagne ensuite les apprenants en fonction de l’assimilation progressive des notions et sera en mesure d’adapter le contenu et les méthodes si nécessaire.
Une évaluation « à chaud » sera organisée en fin de formation.
Un questionnaire de satisfaction sera adressé au participant à l’issue de la session de formation.

MODÈLE DE KIRKPATRICK
En fonction de votre projet, la formation reste adaptable a tous les niveaux. L’important, est d’intervenir durablement dans le temps pour s’assurer que le transfert des acquis, en d’autres termes, que les connaissances acquises pendant la formation sont bien introduites dans le quotidien des stagiaires. Cette formation sur les techniques de closing est l’une des plus importantes dans l’étape de vente. Cette formation d’une journée peut se découper en plusieurs demi-journées pour assurer un véritable training à travers des cas concrets terrain rencontrés à la suite de la formation. Véritable moteur pour l’apprentissage nous reviendrons soutenir les équipes dans le changement et mettre en place des axes d’amélioration.
L’évaluation à froid, établie par nos services, a pour but de faire remonter les différents comportements souhaités en amont de la formation. A travers les différentes parties prenantes de l’entreprise, nous analyserons ces différents comportements mesurables et observables afin de construire des recommandations pour d’éventuelles solutions de formations.

EN RÉSUMÉ
Phase 1 : recueil de votre besoin pour adapter, personnaliser la formatio à votre besoin
Phase 2 : construction du programme pédagogique et fixation des modalités et du rythme pédagogique
Phase 3 optionnelle : accompagnement sur les différents dispositifs de formation et des financements possibles en fonction des OPCO + établir les demandes de prise en charge
Phase 4 : formation + suivi et accompagnement
Phase 5 : mesure du transfert des acquis et des résultats + recommandations post-formation

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