Lors des différentes étapes de la vente, que nous avons déjà analysé précédemment, le closing est l’ultime étape. Elle concerne la conclusion de la vente. Avec tout le travail que vous avez fait en amont, si vous avez bien étudié le besoin du client et bien mené vos étapes de vente, le closing sera une simple formalité. Le cas échéant, il va falloir connaître les différentes techniques pour que votre prospect se transforme en client avec la signature d’un contrat. Le marché est aujourd’hui concurrentiel, surtout lorsqu’on est face au digital et au numérique qui se développent à une vitesse incroyable. Il est donc important de connaitre, de comprendre et d’appliquer les techniques de closing qui permettront de renforcer vos ventes et d’augmenter inévitablement votre chiffre d’affaires.

Qu’est-ce qu’une formation Renforcer les techniques de closing ?

Le closing a été vu dans la formation « les fondamentaux de la vente ». Nous lui accordons ici une journée entière de formation, afin de perfectionner et renforcer les techniques de closing des salariés et des stagiaires. La formation s’assimile donc à du perfectionnement et comme toutes les formations perfectionnements, nous travaillons sur des projets personnalisés. Ainsi, en amont de la formation, il sera capital pour nous de travailler votre produit ou service, vos spécificités, vos marchés, vos concurrents et également vos données chiffrées. Celles-ci serviront de base de travail quand il s’agira de travailler en aval de la formation, le transfert des acquis et l’impact de la formation sur le travail. La formation vise donc à passer en revue les différentes techniques de closing et de travailler des mises en situation, qui seront liées à votre activité.   

Que comporte la formation Renforcer les techniques de closing ?

La formation Renforcer les techniques de closing a été construite sur 1 journée de formation. Elle comprend 4 blocs de compétence.

Le premier bloc concernera la préparation. Plus vous serez préparés en amont, mieux vous concrétiserez des ventes en étant mieux armés et plus sereins dans cette étape cruciale et finale de la vente. Ainsi, nous parlerons dans cette partie du processus de décision, du sentiment d’urgence, du maintien de l’excitation.

Le second bloc concernera comment trouver le déclencheur émotionnel. On étudiera ainsi pour cette partie le syndrome de Gröger et les effets scientifiques.

Le troisième bloc se focalisera sur les techniques de closing. On abordera ainsi dans cette partie des techniques et principes fondamentaux à utiliser lors du closing avec votre prospect ou client, et ce, afin d’améliorer la qualité de votre clôture de vente.

Le quatrième bloc concernera pour terminer, des mises en situation à travers des cas réels. Nous analyserons ainsi, en amont de la formation, des situations qui ont pu être problématiques ou qui sont récurrentes du fait de votre activité ou le produit/service que vous vendez, et qu’il sera donc intéressant d’appréhender.

À qui s’adresse la formation Renforcer les techniques de closing ?

Le closing fait partie d’une des étapes de la vente. Il a été vu brièvement dans la formation de base sur Les fondamentaux de la vente. Brièvement mais nécessaire et utile pour des débutants qui vont utiliser les principes fondamentaux et ainsi se confronter, en situation de travail à des situations de closing. Afin de renforcer cet aspect et perfectionner des salariés dans leurs techniques de closing, nous avons mis en place cette formation. Elle s’adresse donc à deux types de profil.

D’une part, les salariés qui ont suivi la formation Les fondamentaux de la vente et qui ont pratiqué, pendant plusieurs mois voire années, sont susceptibles d’être intéressés par cette formation, créée pour eux. Ils apprendront à mieux gérer cette étape à travers des techniques avancées.

D’autre part, les salariés, autodidactes, qui ont appris sur le tas, parce que leur travail l’exigeait et sans avoir de formation initiale. C’est un profil typique que nous retrouvons beaucoup en situation de formation afin qu’ils perfectionnent leur technique de closing. Ils ont souvent l’impression de louper des ventes, de ne pas arriver à concrétiser une vente alors qu’ils avaient le sentiment que l’affaire allait être conclue. C’est également une question de confiance, de leviers psychologiques sur lesquels nous intervenons également lors de la formation Renforcer les techniques de closing.

Quels objectifs atteindre grâce à la formation Renforcer les techniques de closing ?

Human Formation travaille en intra-entreprise sur des prestations de formation personnalisées. La formation Renforcer les techniques de closing, construite sur 1 jour, permettra aux salariés, à l’issue de la formation, d’avoir la capacité de concrétiser plus de vente et d’améliorer leur taux de transformation.

Les objectifs pédagogiques sont clairs : motiver la force de vente, convertir l’opportunité en véritable deal, connaître et comprendre l’intérêt des techniques de closing, pratiquer et assimiler par cas pratiques concrets. La formation Renforcer les techniques de closing est une formation dite « perfectionnement », elle permet donc d’être personnalisée et ajustable en fonction de vos projets et spécificités. Gage, ensemble, de travailler ce projet en amont afin d’avoir une valeur ajoutée la plus importante possible lors de notre intervention.

Pourquoi choisir Human Formation pour votre formation Renforcer les techniques de closing ?

Human Formation élabore ses projets de formation à travers le modèle de Kirkpatrick. Ce modèle nous parait celui qui détient le plus de cohérence vers ce sur quoi nous essayons de travailler : développer les compétences des salariés. Notre but n’est pas de former, notre objectif est véritablement de développer des compétences, la formation est un outil pour parvenir à cet objectif. Le modèle de Kirkpatrick milite pour un accompagnement et un suivi post formation. Nous nous accordons sur cela, à savoir que sans transfert des acquis, aucune compétence ne sera amenée à naître. Ce transfert des acquis correspond à l’étape ou le salarié, à la suite de la formation, pratique en situation de travail, les nouvelles connaissances apprises en formation. A nous d’analyser la qualité de ce transfert des acquis, et de valoriser cela en soutenant et accompagnant le changement. En cas de blocage qui empêcherait ce transfert des connaissances, nous devrons trouver les solutions opérationnelles afin de délivrer le salarié de ce blocage et favoriser le développement des compétences à moyen et long terme.

Human Formation travaille avec des formateurs indépendants tous également organismes de formation. Cela nous permet de collaborer avec des professionnels qui connaissent l’importance de délivrer des actions de formation à forte valeur ajoutée, tout en étant irréprochable et professionnel tout au long du processus. C’est ce que nous recherchons à travers nos prestations et nos collaborateurs, et c’est en ce sens, que nous avons construit notre charte qualité. Celle-ci a été construite par rapport à nos attentes et à celle du marché. Elle a porté ces fruits puisque nous travaillons désormais avec un noyau dur de formateurs, le même qu’il y a plusieurs années, au démarrage de l’activité. Nous cherchons sans cesse de nouveaux moyens de nous améliorer et d’augmenter la plus-value de nos interventions. Nous travaillons dans la bienveillance et avec un authentique altruisme que vous retrouverez dans l’ensemble de nos actions de formation.


PROGRAMME PÉDAGOGIQUE

Objectifs pédagogiques

A l’issue de la formation, les participants seront capables de :

  • Connaître et comprendre l’intérêt des techniques de closing
  • Convertir l’opportunité en véritable deal

Contenu pédagogique                                                       

1- Préparation

– Préparation du processus de décision
Besoin – Solution – Risque
– Collecte d’informations
– Création du sentiment d’urgence
– Maintien de l’excitation – Les leviers pour rester
« top of the mind » chez l’acheteur
– Valider le raisonnement qui mène à la signature

2- Trouver le déclencheur émotionnel

Le syndrome de GRÖGER

3- Les techniques de closing

– Discount contre signature
– L’effet rareté
– Le rétro-planning
– La seringue
– L’empathie

4- Mises en situation au travers de cas réels

Démarche et méthodes pédagogiques
Démarche active, centrée sur l’apprenant qui « agit »Méthode participative base sur le questionnement des participants
Méthode active faisant appel à l’expérience professionnelle, à la réflexion, à l’initiative et à la motivation des apprenants

Techniques et outils
Alternance des techniques suivantes : brefs exposés, exercices d’application, résolution de problèmes, brainstorming.

Modalités d’évaluation
Evaluation formative en cours de formation
Evaluation des acquis soit :
– par QCM en fin de formation pour mesurer le niveau d’atteinte des objectifs pédagogiques.
Trois grades sont proposés : « acquis », « non-acquis », « en cours d’acquisition ».
Pour obtenir le grade « acquis », le stagiaire doit obtenir au minimum 60% de bonnes réponses.
Pour obtenir le grade « en cours d’acquisition », le stagiaire doit avoir entre 40% et 60% de bonnes réponses. Au-delà, le stagiaire obtient le grade « non-acquis ».
– par une mise en situation opérationnelle permettant d’apprécier l’atteinte des objectifs pédagogiques
Evaluation à chaud de la satisfaction

Durée
1 jour soit 7 heures

Public
Tout public

Prérequis
Aucun

Sanction de la formation
Attestation de fin de formation

Prix
1100€HT à 1300€HT par jour de formation (groupe de 6 personnes maximum). Les tarifs dépendent du nombre de personne à former, de l’expertise du besoin, de la valeur ajoutée et du travail en amont nécessaire à l’ajustement du besoin au programme de formation.

Handicap
Des solutions existent en cas de stagiaire en situation de handicap. Contactez nous afin de trouver une solution ensemble.

Formateur
Formateur spécialisé sur le commercial et les techniques de vente. Formateur coach certifié

Modalités et délais d’accès
Les groupes : constitués de 1 à 6 personnes maximum, afin de garantir une bonne interaction et un confort d’apprentissage pour chacun
Modalité d’accès : L’admission peut être soumise à un questionnaire d’auto-évaluation ou à une analyse à l’oral des besoins
Délai de mise en œuvre : une fois la solution actée ensemble, le délai nécessaire à la mise en œuvre varie de 48 heures à 2 semaines en moyenne. 

EN RÉSUMÉ
Phase 1 : recueil de votre besoin pour adapter, personnaliser la formatio à votre besoin
Phase 2 : construction du programme pédagogique et fixation des modalités et du rythme pédagogique
Phase 3 optionnelle : accompagnement sur les différents dispositifs de formation et des financements possibles en fonction des OPCO + établir les demandes de prise en charge
Phase 4 : formation + suivi et accompagnement

(Pas encore de vote)
Loading...
Fermer le menu