Les salariés qui sont issus d’un métier autre que celui de la vente et qui sont amenés à effectuer des tâches commerciales sont souvent perdus ou déstabilisés en situation de vente.  C’est tout à fait logique, sans formation initiale ni formation continue, il est complexe de réaliser en toute autonomie et avec confiance, des actes de vente ou commerciaux. Se retrouver d’ailleurs face à un commercial averti peut être source de stress pour ces salariés sans expérience. Les techniques de vente doivent s’assimiler en formation avant d’être appliquées en situation de travail. Il est donc important pour cette population de salariés d’utiliser la formation Gagner en efficacité commerciale. Elle a été créée dans ce sens et pour mieux gérer ces situations difficiles à gérer pour eux.

Qu’est-ce qu’une formation Gagner en efficacité commerciale ?

La formation Gagner en efficacité commerciale, sur 1 journée, a été créée pour aider les salariés à connaitre et comprendre les principes fondamentaux de la vente liés à leur activité. Nous passerons donc en revue ces principes, de sorte que les salariés soient capables, en situation de travail et même en situation de vente, de gérer et répondre favorablement au besoin du prospect ou client. C’est une formation remplie de cas concrets qui émaneront de votre activité. Nous les travaillerons en amont de la formation, à l’aide de vos retours, ce qui nous permettra d’extrapoler les situations qui vous posent problèmes ou qui génèrent du stress au quotidien. On luttera ainsi contre ce mal-être, ramenant de la sérénité et de la confiance dans votre travail.

Que comporte la formation Gagner en efficacité commerciale ?

La formation Gagner en efficacité commerciale a été créée sur 1 journée de formation. Elle comprend 6 blocs de compétence, adaptables en fonction de votre projet, de vos problématiques.

Le premier bloc concernera l’utilisation du téléphone comme un outil de travail. On travaillera ensemble comment aborder le téléphone dans le travail du commercial.

Le second bloc concernera le savoir faire et le discours commercial. On parlera ainsi de la manière dont on structure un discours ou comment adopter une posture adéquate.

Le troisième bloc concernera le savoir être. On étudiera ici les attitudes de service, la voix.

Le quatrième bloc sera consacré aux principes de communication. Nous en avons suffisamment parlé dans les articles qui concernent l’efficacité professionnel et le management, mais la communication est l’un des piliers fondamentaux en entreprise. Qu’il s’agisse des relations en interne, ou en externe comme c’est le cas ici en situation de vente.

Le cinquième bloc va miser sur la structure de l’entretien de vente. C’est la partie la plus intense de la formation, sur laquelle nous allons passer en revue les techniques à connaître et à comprendre sur l’entretien de vente.

Le sixième bloc concernera les axes de progrès individuels. On analysera alors quels sont les leviers les plus aisés à mettre en place pour progresser rapidement et observer des résultats rapides. On fera ensuite des exercices de mises en situation filmés, pour ensuite débriefer et analyser ensemble les résultats.

À qui s’adresse la formation Gagner en efficacité commerciale ?

Comme énoncé en début de cet article, la formation Gagner en efficacité commerciale s’adresse à plusieurs profils.

Elle a été créée en premier lieu pour des salariés qui ont assisté à la formation Les fondamentaux de la vente. Il s’agit d’une continuité sur laquelle les salariés trouveront des axes de progression suivants un fil conducteur bien précis. Ils devraient ainsi effectuer la formation au bout d’une année à trois années de pratique après avoir effectué la formation Les fondamentaux de la vente. Inutile de se former rapidement. Pour dégager des compétences, il faut du temps et les connaissances délivrées dans cette première partie de formation donnent de quoi travailler en toute autonomie avant de se pencher sur du perfectionnement.

Le second profil concerne les autodidactes et les personnes qui ont eu une promotion et qui se voit attribuer des fonctions commerciales, mais ayant déjà pratiqué. Le cas échéant, si l’évolution professionnelle n’a pas encore lieu et que la société souhaite d’abord former le salarié avant cette promotion, alors la formation Les fondamentaux de la vente sera mieux adaptée. En revanche, si l’évolution professionnelle a eu lieu, et que le salarié se retrouve déjà confronté à des situations de vente depuis plusieurs mois voire plus années, alors la formation Gagner en efficacité commerciale peut être plus intéressante, il en va de même pour les autodidactes qui pratiquent déjà.  

Quels objectifs atteindre grâce à la formation Gagner en efficacité commerciale ?

Human Formation travaille en intra-entreprise sur des prestations de formation personnalisées. La formation Gagner en efficacité commerciale, construite sur 1 journée, permettra aux salariés, à l’issue de la formation, d’être capables de réaliser des ventes ou d’appréhender des situations commerciales en toute autonomie, avec confiance et professionnalisme.

Les objectifs pédagogiques sont clairs : maîtriser la vente physique et téléphonique, comprendre les attentes de nos clients, maîtriser son relationnel client en situation de vente. Ces objectifs pédagogiques restent aisément modifiables en fonction de la personnalisation de votre besoin de formation.  

Pourquoi choisir Human Formation pour votre formation Gagner en efficacité commerciale ?

Human Formation élabore ses projets de formation avec le modèle de Kirkpatrick. C’est le seul modèle qui pour nous, garantit un développement des compétences optimal. Ce modèle met l’accent, entre autres, sur le transfert des acquis en situation de travail. C’est uniquement avec ce transfert des acquis, que le développement des compétences va s’opérer. Ainsi, il va être capital pour nous de suivre et d’accompagnement les salariés post formation et bien vérifier qu’ils utilisent leurs nouvelles connaissances acquises en formation. Avec la formation Gagner en efficacité commerciale, il sera ainsi intéressant d’intervenir plusieurs semaines voire plusieurs mois après la formation, à travers une demi-journée d’accompagnement et ainsi vérifier le transfert des acquis. Il faudra alors évaluer comment les salariés ont pratiqué leurs nouvelles connaissances et s’ils ne l’ont pas fait, trouver des solutions et ainsi palier à cela. Il faut obligatoirement que nous soyons présents pour favoriser le transfert des acquis en situation de travail et ainsi maximiser les chances de voir émerger des compétences à moyen et long terme. C’est notre rôle, et nous construirons cela ensemble, en amont de la formation, afin d’avoir un accompagnement structuré, clair.

Human Formation travaille avec des partenaires formateurs tous également organismes de formation. Nous travaillons donc avec des professionnels qui font de la formation leur métier au quotidien, réalisé avec passion et bienveillance. C’est notre charte qualité, que nous avons élaboré nous-même, qui nous a permis de recruter des formateurs correspondants à des critères quantitatifs et qualitatifs attendus par le marché et les entreprises. Notre noyau dur de formateurs avec qui nous travaillons maintenant depuis plusieurs années, permet de travailler dans la proactivité, en cherchant perpétuellement à délivrer des prestations de formation à forte valeur ajoutée, qui ont un impact sur le quotidien des salariés.  Notre volonté d’améliorer le bien être des salariés est notre leitmotiv au quotidien car nous sommes convaincus que c’est la clé de l’épanouissement au travail et de la compétitivité des entreprises.


PROGRAMME PÉDAGOGIQUE

OBJECTIF GÉNÉRAL
Ce parcours de formation sur site et sur mesure vous permettra d’approfondir les techniques de vente dans le cadre de votre activité. Cette formation s’adresse à des personnes qui pratiquent déjà une activité commerciale

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES
Maîtriser la vente physique et téléphonique
Comprendre les attentes de nos clients
Maîtriser son relationnel client en situation de vente

PRÉ-REQUIS
Aucun

DURÉE
Durée totale : 1 jour soit 7h

PROGRAMME DE LA FORMATION :
1. L’importance du savoir
Le téléphone : Un outil de travail
Le savoir faire – Le discours commercial
Le savoir être – Les attitudes de service / La voix
Les principes de la communication

2. La structure de l’entretien de vente
Les axes de progrès individuels

3. Exercices de mise en situation filmés puis débriefés

MODALITÉS PÉDAGOGIQUES
Alternance d’apports théoriques, de cas concrets apportés par l’intervenant et/ou les participants et de pratiques.
Les participants seront accompagnés et conseillés dans des exemples directement issus de leur pratique professionnelle actuelle.
Le support de la formation et les éléments pédagogiques seront remis aux participants à l’issue de l’intervention.

MODALITÉS D’ÉVALUATION
Les pré-acquis sont évalués lors de l’analyse du besoin, en amont, lors d’un questionnaire détaillé en ligne suivi d’un entretien téléphonique qui permettront l’analyse des besoins et des attentes préalables à la rédaction du programme de la formation.
La formatrice accompagne ensuite les apprenants en fonction de l’assimilation progressive des notions et sera en mesure d’adapter le contenu et les méthodes si nécessaire.
Une évaluation des acquis « à chaud » sera organisée en fin de formation.
Un questionnaire de satisfaction sera adressé au participant à l’issue de la session de formation, ainsi qu’une évaluation à froid, délivrée plusieurs semaines après la formation.

MODÈLE DE KIRKPATRICK
En fonction de votre projet, la formation reste adaptable a tous les niveaux. L’important, est d’intervenir durablement dans le temps pour s’assurer que le transfert des acquis, en d’autres termes, que les connaissances acquises pendant la formation sont bien introduites dans le quotidien des stagiaires. Cette formation sur l’efficacité commerciale sur 1 jour sert d’approfondissement aux fondamentaux de la vente. Il s’agit du niveau II que nous travaillons pour des entreprises qui pratiquent déjà. Cette formation peut se découper en deux demi-journées afin d’évaluer les premiers retours terrain, mettre en place des actions correctives et encourager le changement.

EN RÉSUMÉ
Phase 1 : recueil de votre besoin pour adapter, personnaliser la formatio à votre besoin
Phase 2 : construction du programme pédagogique et fixation des modalités et du rythme pédagogique
Phase 3 optionnelle : accompagnement sur les différents dispositifs de formation et des financements possibles en fonction des OPCO + établir les demandes de prise en charge
Phase 4 : formation + suivi et accompagnement
Phase 5 : mesure du transfert des acquis et des résultats + recommandations post-formation

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