Comment prospecter par téléphone : devenez un as de la prospection téléphonique ? 

La téléprospection est un outil essentiel pour les commerciaux afin de conquérir de nouveaux clients et développer leurs ventes. Cependant, la prospection téléphonique peut être un défi pour ceux qui ne maîtrisent pas les techniques de vente adéquates. Dans cet article, nous vous prodiguerons des conseils et des astuces pour réussir vos appels téléphoniques.

Les étapes clés de la prospection téléphonique

Préparation de l’appel pour le prospect

Avant de passer un appel téléphonique, il est crucial de bien se préparer. Recherchez des informations sur l’entreprise et le prospect pour mieux comprendre leurs besoins et leurs attentes. Préparez un script d’appel, en y intégrant les éléments clés à aborder, ainsi que des questions ouvertes pour inciter votre interlocuteur à parler. Les questions fermés ne vous amène pas à découvrir le client. Elles servent simplement à confirmer que vous avez bien compris une information. Soyez vigilant et gardez en tête que les questions ouvertes, qui démarrent par comment, qui, pourquoi, ou, etc…sont d’excellents moyens de révéler les véritables informations essentielles dont vous aurez besoin pour bâtir votre offre et votre argumentaire commercial. N’oubliez pas : Un script téléphonique bien conçu vous donne toutes les cartes en main pour franchir le barrage des secrétaires. La prise de contact efficace commence par clarifier les raisons de l’appel dès les premiers mots.
Les points importants à respecter : croyez vous en votre offre et connaissez vous vraiment la raison de votre appel ? Une offre commerciale attrayante est souvent le point de départ pour établir une relation lors du contact téléphonique. Évitez à tout prix de négliger la préparation de votre guide d’entretien téléphonique; chaque mot compte.

Créer du lien avec votre interlocuteur

Lorsque vous appelez un prospect, il est important d’établir un lien dès les premières secondes de l’appel. Présentez vous, mentionnez le nom de votre entreprise et expliquez brièvement l’objet de votre appel. Soyez poli et chaleureux, et n’hésitez pas à utiliser l’humour pour détendre l’atmosphère.
Souriez également par téléphone. C’est un point important, en effet, votre interlocuteur va sentir ce sourire à travers l’intonation de votre voix. Cela va jouer une grande différence dans la perception de votre message délivré à votre interlocuteur ou interlocutrice.
Si vous n’arrivez pas dans l’instant à créer ce lien, proposer un autre rendez-vous téléphonique peut être une étape cruciale pour convertir vos prospects en clients. En effet, le moment est peut être mal choisi pour converser avec votre interlocuteur. Développer vos ventes par téléphone exige d’attirer et retenir l’attention sur votre interlocuteur. Si celui-ci n’est pas prêt à vous entendre, il vaut alors mieux reporter le rendez-vous. Proposez-lui un rendez-vous téléphonique à une date ultérieure. N’oubliez pas : La prospection téléphonique reste un moyen clé pour développer une relation avec prospects et clients.

Présenter votre offre

Une fois que vous avez capté l’attention de votre interlocuteur et surtout trouvé le décideur, présentez votre offre de manière claire et concise. N’oubliez pas : Élaborer un argumentaire téléphonique ciblé augmente le taux de conversion des appels en rendez-vous. En effet, lancer une campagne de prospection nécessite une préparation commerciale minutieuse. Mettez en avant les avantages de votre produit ou service, et expliquez en quoi il répond aux besoins de votre prospect. Utilisez des exemples concrets et des chiffres pour appuyer vos arguments. Il est inutile de lui énumérer toutes les offres ou services que vous détenez. Choisissez celui qui répond au mieux au besoin du client identifié. Démontrez lui quelle valeur cette solution peut apporter à son entreprise. C’est ainsi que vos devis se transformeront en contrats.
Enfin, lorsque l’appel se termine et qu’il n’y aucune objection à lever gardez à l’esprit ceci : Faire de la prospection téléphonique avec succès implique de terminer chaque appel par un objectif clair, comme la prise de rendez-vous. Trop de commerciaux raccroche avec l’interlocuteur sans avoir de plan défini pour la suite. Vous avez donc fait la moitié du travail et maintenant vous vous retrouvez sans ligne de conduite pour transformer votre prospect en client. Terminez donc l’appel en ayant valider un plan avec votre prospect. Le taux de transformation des leads en clients dépend largement de la qualité de votre démarche commerciale. Votre démarche commerciale doit faire apparaître un plan et vous ne devez pas raccrocher avec votre prospect s’en vous y être tenu au risque de nourrir du regret. 

Gérer les objections

Les objections sont courantes lors d’un appel de prospection téléphonique. Soyez prêt à y faire face en préparant des réponses aux objections les plus courantes. Restez calme et à l’écoute de votre interlocuteur, et trouvez des arguments convaincants pour lever ses doutes. N’oubliez pas : Réussir une prospection téléphonique dépend de la capacité à traiter les objections avec succès. 
Egalement, pour réussir sa prospection téléphonique, il est crucial de savoir contourner les obstacles et de maintenir un dialogue constructif. Gérer les objections c’est avant tout ne pas rentrer en conflit avec votre interlocuteur. Respirer avant de lui répondre, ne lui coupez pas la parole, il faut découvrir l’ensemble de ses objections. Laissez votre interlocuteur terminer son argumentaire. En attendant, récoltez les informations sur lesquelles vous allez rebondir. Egalement, si vous avez déjà identifier les principales objections de votre produits ou services, vous pourrez catégoriser rapidement l’objection de votre prospect pour mieux rebondir. 

Un CRM pour réussir prospection commerciale téléphonique

Utiliser un CRM permet de mieux organiser les leads et améliorer les efforts de prospection. Ca c’est une certitude. Les commerciaux qui utilisent encore des fichier Excel à l’ancienne vont vite se retrouver dépasser lorsque la base client va commencer à croitre. Un fichier de prospection qualifié est la clé pour réussir sa prospection téléphonique. Le cas échéant, vous n’allez plus retrouver vos informations clients qui restent capitales pour assurer du lien auprès de vos prospects. 
Egalement, pour atteindre vos objectifs de prospection commerciale téléphonique, il est vital de disposer d’un fichier de prospects qualifiés. Votre CRM peut alors être alimenté par vous même ou par vos assistants commerciaux. C’est un point important quand vous gérez vos campagnes et dans le cadre de votre stratégie commerciale. Bien identifier qui et le décideurs va vous faire gagner un temps précieux. Vous est-il déjà arrivé d’appeler un prospect pensant que qu’il était le bon interlocuteur et de vous entendre dire au bout des 30 premières secondes une fois annoncé l’objet de l’appel : “ce n’est pas moi qui m’occupe de cela mais plutôt Mr X ou Mme Y”. Ces fautes là, il faut absolument les contourner en ayant élaborer un plan en amont. Ca consiste en un travail de recherche à inclure dans votre CRM qui doit être tenu à jour. Donnez vous les moyens de réussir en bâtissant un CRM qui va favoriser votre réussite. 

Techniques de vente pour améliorer vos résultats

La méthode SONCAS : l’essayer c’est l’adopter !

La méthode SONCAS est un acronyme qui représente les six motivations d’achat d’un client : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie. En utilisant cette méthode, vous pouvez adapter votre argumentaire de vente en fonction des besoins spécifiques de votre prospect et du profil psychologique auquel vous l’aurez catégorisé. Exemple : un profil « argent » n’aura que la case en bas à droite de votre devis pour prendre sa décision. Soyez donc moins cher que vos concurrents pour remporter l’offre !
Autre exemple : un profil « confort » préférera une solution clé en main plutôt qu’une offre qui n’inclue pas la livraison, l’installation et le service après-vente pendant 2 ans, et ce même si cette offre est plus onéreuse. Adaptez votre discours à votre interlocuteur, c’est l’une des clés pour réussir la vente et la téléprospection. Pour cela, il est nécessaire de poser des questions pour connaître les motivations de votre interlocuteur. Sans quoi, vous délivrerez un argumentaire qui sera à côté de la plaque !

La technique de l’entonnoir

La technique de l’entonnoir consiste, lors de votre téléprospection, à poser des questions ouvertes pour obtenir des informations sur les besoins et les attentes de votre prospect, puis à recentrer la conversation sur votre offre en posant des questions plus précises. Cela vous permet de guider votre interlocuteur vers la conclusion de l’appel, tout en gardant le contrôle de la conversation. Une technique simple mais qui doit apporter de la valeur au client ou au prospect.

La méthode du miroir

La méthode du miroir consiste à adapter votre langage et votre ton à celui de votre interlocuteur. En faisant cela, vous créez une connexion plus forte et augmentez vos chances de réussir votre prospection téléphonique. En téléprospection, il est nécessaire de s’adapter à l’identité de votre interlocuteur. Sans la possibilité de voir celui-ci, il faut nécessairement, à travers le téléphone, mouvoir son identité à celle de votre interlocuteur. Adapter donc votre débit de parole, votre ton, votre rire, vos blagues qui permettront d’amener de la confiance en vous et votre prospect.

Conclusion sur la prospection par téléphone

Adopter une stratégie de prospection commerciale efficace est essentiel pour gagner des clients. Et la téléprospection ou le phoning est un outil puissant pour les commerciaux qui cherchent à développer leur activité. En maîtrisant les techniques de vente et en suivant ces quelques conseils, vous apporterez un revenu supplémentaire à vos autres canaux commerciaux. Ces techniques marchent aussi bien en btob qu’en btoc. N’oubliez pas : Les meilleurs résultats en prospection téléphonique proviennent d’une combinaison de patience, de stratégie et de suivi régulier.

Nous formons les équipes commerciales pour qu’ils puissent utiliser le téléphone avec succès. Nos clients sont souvent des commerciaux qui n’apprécient pas ou n’utilisent pas le téléphone. Il faut savoir comment prospecter par téléphone pour commencer à aimer cela. Mais c’est parallèle à toute activité comme le piano ou le tennis. On prend de plus en plus de plaisir à réaliser une activité au fur et à mesure que notre niveau augmente. Aujourd’hui les entreprises misent beaucoup sur le site web ou les Ads de Google ou encore l’e-mailing, mais n’oubliez pas que ces démarches, même si elles font leur preuve, ne génèrent pas autant de lien que les appels téléphoniques avec un prospect. La prospection téléphonique a engrangé pendant des années chez les vendeurs des sources d’insatisfaction alors qu’il reste l’un des meilleurs moyens aujourd’hui pour décrocher des rendez-vous et acquérir du lead. Notre conseil pour terminer : utilisez la prospection téléphonique comme un canal commercial parmi d’autres à exploiter dans le cadre du développement de votre activité.